PROYECCIONES DE VENTAS

Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financiera se basa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base  de ellas destina presupuestos de A&P[1], o promociones down the trade[2]. Luego los programas de producción e inversiones de corto o largo plazo descanzan también sobre las ventas proyectadas.

 la-mejor-brujo-del-mundo-macumba-garantia-415824a

A pesar de la importancia de las proyecciones de ventas, las herramientas usadas para estimarlas pueden mejorarse ampliamente. Sobre todo las cuantitativas. Estas descansan sobre modelos de regresión simple, o regresión múltiple. Los modelos de regresión en general tratan de explicar el comportamiento de una variable (ventas en este caso) sobre la base de una variable causal (aquí estamos hablando de regresión simple) o de mas de una variable (regresión múltiple).

 

Por ejemplo, si queremos estimar las ventas de chocolates para un trimestre determinado y tenemos datos suficientes[1], podemos plantear que las ventas están en función del tiempo. Teniendo los valores de las ventas, creamos una serie nueva TIEMPO con datos que van de 1 a n (siendo n el numero total de observaciones). Luego con la ayuda del paquete Excel (Office 2000, por favor) estimamos los datos de la regresión. Generamos una serie proyectada en base a los datos de la regresión, “alargamos” en tres periodos la data TIEMPO,….y obtenemos la proyección deseada.

 

También podemos crear un Modelo de regresión simple con datos de las propias ventas. Si disponemos de datos en cantidad suficiente, podemos crear una serie VENTAS T-12. Que es eso? Simplemente emparejar cada dato de ventas obtenido con datos de ventas previas. De hace un año atrás. Operamos sobre la base de que la venta de este año repite en gran medida el comportamiento histórico de años pasados. Es decir, marzo de este año va a ser explicado en gran medida por marzo del año pasado. Estos son los famosos modelos autorregresivos.

 

Sean autorregresivos, o simples, estos modelos deben mostrar un ajuste mínimo de 80%. El ajuste se mide a través del indicador , que viene también dado por nuestro cómodo paquete excel. Eso nos garantiza que nuestra desviación puede ir entre + 10 o –10%. Una excelente cifra. Aunque el optimo después de practicar  sea 90% de R².

Finalmente, mucho cuidado con dos temas: el primero el entorno pais. Con cifras macro desordenadas, las herramientas mas poderosas pueden fallar. Lo que no las invalida. El segundo el tema cualitativo. Con nuestras cifras en carpeta, complementar el análisis con el Método Delphi es lo mas recomendable.

El Método Delphi como su nombre lo indica se basa en tratar de estimar proyecciones en base a criterios cualitativos. No es solo un Comité de Gerencia que revisa las proyecciones cuantitativas y las ajusta. En base a Brainstorming o metodologías de trabajo mas tradicionales.

 

Mas bien se trata de un proceso de convergencia en el que participa la propia fuerza de ventas. Esto ultimo además genera un mayor consenso, y compromiso con el numero.  Sin compromiso, las mejores estimaciones solo se quedan en el papel.
Una version ampliada de este articulo se esta trabajando en:

http://mercadeoperuano.blogspot.com/

 

 

 

 


[1] Advertising & Promotion.

[2] Expresion tecnica inglesa que alude a la dimension vertical de los canales del comercio.

 [1] Datos suficientes para una regresion cualquiera que sea el tipo son mas de veinte datos. Es decir, series de datos de mas de veinte observaciones.

 

Una version ampliada de este articulo se esta trabajando en:

http://mercadeoperuano.blogspot.com/

About these ads

17 thoughts on “PROYECCIONES DE VENTAS

  1. GUSTAVO ASTUHUAMÁN CONTRERAS

    Una de las partes más delicadas dentro de un plan de negocios es la de proyecciones de ventas.

    Lo que se requiere es plantear metas razonables que puedan ser alcanzadas por la empresa siempre que existe el deseo del buen uso de herramientas o métodos de pronóstico utilizados para predecir futuros eventos que afecten a la organización. Su importancia radica en la ayuda que brinda a los gerentes para la comprensión del medio en que la organización se desarrolla, lo cual podría ser esencial dependiendo del caso.

    Hay que examinar y estudiar el comportamiento de la economía y de los factores externos que influyen en el comportamiento del mercado. Hay que revisar las estimaciones de cada uno de los vendedores y examinar si son o no realistas.

    Claro q dependiendo del tiempo se pueden hacer análisis basándose en cifras históricas de las ventas, con base en esa estacionalidad se puede hacer un buen pronóstico de lo que puede venderse en un año.
    El objetivo de un negocio de cualquier giro y talla es vender más cada día. Claro que para lograrlo es necesario conocer la demanda de su mercado y la capacidad de su empresa: las ventas se planean periodo tras periodo esperando un desafío por cada uno.

    Reply
  2. Liz

    Las proyecciones de ventas son importantes porque permite aumentar diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa, es una manera de poder aplicar ya sea dentro de la empresa o en el campo laboral; y también permite aquellas personas en elaborar El plan de marketing, adquirir las proyecciones, sobre la base de ellas destina presupuestos de promociones. No solo para los programas mencionados sino tambien para producción e inversiones.

    Vemos que existen dos modelos de regresión: simple y múltiple. La regresión en general trata de explicar el comportamiento de una variable sobre la base de una variable causal (regresión simple) o de mas de una variable (regresión múltiple). Podemos aplicar en cualquier CASO, en la empresa que se presente, aplicando mediante número total de observaciones y programa EXCEL (Office 2003).

    También podemos crear un Modelo de regresión simple con datos de las propias ventas. Debemos ver si disponemos una cierta cantidad suficiente para crear la serie VENTA T-12. Es decir, emparejar cada dato de ventas obtenido con datos de ventas previas. Obtener el dato del año (Ej. año 2007) anterior. Operando sobre la base de que la venta de este año (Ej. 2008) repite en gran medida el comportamiento histórico de años pasados. Significa que el mes de enero de este año va a ser explicado en gran medida por marzo del año pasado. Esto se le llama modelos autorregresivos.

    Ya sea el modelo autorregresivos o simple, se debe mostrar un ajuste mínimo 80%. El ajuste se mide a través del indicador R², que viene también dado por nuestro cómodo paquete excel. Eso nos garantiza que nuestra desviación puede ir entre + 10 o –10%. Una excelente cifra. Aunque el optimo después de practicar sea 90% de R².

    Podemos decir que hay que tratar de manera cuidadosamente con los dos temas: el primero el entorno país. Con cifras macro desordenadas, las herramientas más poderosas pueden fallar. Lo que no las invalida. El segundo el tema cualitativo. Con nuestras cifras en carpeta, complementar el análisis con el Método Delphi es lo más recomendable.

    El Método Delphi como su nombre lo indica se basa en tratar de estimar proyecciones en base a criterios cualitativos. No es solo un Comité de Gerencia que revisa las proyecciones cuantitativas y las ajusta. En base a Brainstorming o metodologías de trabajo más tradicionales.

    Reply
  3. PAMELA REATEGUI

    La proyección de ventas dentro de una empresa creo que es un aspecto importante, porque gracias a la definición de metas razonables de ventas la empresa gana rentabilidad, posicionamiento y una buena participación en el mercado al cual se esta dirigiendo. Pero como no solo es planificar, ni proyectar objetivos o metas; ya que antes se debe evaluar y examinar el comportamiento de la economía y los factores externos que muchas veces son factores determinantes para el desarrollo de los planes de una organización.
    En muchos casos se podría evaluar las proyecciones de cada fuerza de venta de nuestra organización, basándose en proyecciones realistas tomando en cuenta el comportamiento de la economía y los factores externos, que sean medibles y cuantificables. Cabe mencionar, como también lo dice el profesor que se puede estimar las proyecciones en base a datos históricos, en relación a que existen temporadas en que ciertos productos se venden mas que otros, tomando esos datos uno ya sabe en que temporada o estación son los picos mas altos o bajos venta, tomando en cuenta por supuesto el volumen de la venta. Es un factor importante a tomar, ya que se ve el comportamiento de las ventas históricamente, sin dejar de lado el entorno tanto interno como externo del país y los riesgos que implican la planificación de ciertos objetivos y metas de ventas.
    Por más métodos que se puedan ejecutar para la proyección de las ventas creo que lo más importante es que ayuda a los Gerentes de Ventas a proveer de información congruente y exacta a sus fuerzas de ventas, mostrando datos reales y alcanzables, generando con ello confianza entre los miembros de la área el cual se esta dirigiendo y un compromiso mayor.
    Creo que también es importante el precio de nuestros productos, pues se debe determinar un precio evaluando el mercado el cual va ingresar, tomando en cuenta también el beneficio que nuestro producto brinda al consumidor. También es importante la distribución de nuestros productos y los participantes (Mayoritas, Distribuidores, etc.); ya que es la manera en como nuestro producto o marca se va posicionar en el consumidor final.
    Las proyecciones de ventas antes de nada deben ser realistas, razonables frente a un compromiso de cada miembro de la organización, para el cumplimiento de los objetivos y metas planteados.

    Reply
  4. alejandro pastor

    A mi entender las proyecciones de ventas son muy importantes para saber si tu mercado compraria la cantidad de producto que quieres vender y si la empresa tiene la capacidad productiva para soportar ese volumen de ventas.
    estas proyecciones repercuten directamente en la eficacia y eficiencia con que operan las areas de produccion, mercadotecnia, ventas, finanzas, personal, logistica y otros departamentos funcionales de la compañia.
    Los pronosticos de ventas son confiables pero no son exactos. conforme desarrolles experiencia en su elaboracion y agregues tecnicas bien sustentadas lograras cada ves proyecciones mas cercanas a lo que tu mercado desea, necesita y puede comprarte.

    Reply
  5. Marco Ingar de la Vega

    Es cierto las proyecciones de ventas son necesarias porque sin este dato importantisimo no habria como desarrollar las estimaciones financieras que toda empresa realiza, asi como sus planes de corto, mediano y largo plazo; asi tambien como se deben realizar estas proyecciones de manera estadisticas apoyandonos en programas que desarrollen estas.
    Pero todo esto se apoya en el capital humano (claro que el articulo publicado no se extiende en este tema y es probable que sea abordado en otro articulo mas adelante)y es imprescindible que toda proyeccion de ventas involucre este tema como capacitacion, comisiones, etc. y en especial minimizar la alta rotacion que se da en la fuerza de ventas, quienes al final son los que plasman esas proyecciones dadas por el area comercial.
    En conclusion debo decir que las herramientas estadisticas son importantes pero no definitivas, y deben basarse en metas realistas en que la fuerza de ventas sienta que pueda cumplir con el compromiso exigido por la empresa.

    Reply
  6. Pol Santiago Páucar

    Estoy de acuerdo con el autor, porque al entablar un buen estimado de ventas, habrá ventajas más destacadas que me permitirá asegurar el éxito sea: (comerciales, técnicas, operaciones, económicas, financieras, etc., a la vez en la proyecciones de ventas se tiene que ver los clientes más importantes, qué tanto depende la empresa de ciertos clientes, cómo es la programación de los pedidos de los clientes, y a la vez el factor del tiempo (si las visitas deben ser mensuales, trimestrales o semestralmente, y para el período de evaluación del negocio ( este período es variable acorde a la naturaleza del negocio), este es el caso que se cita en el artículo sobre la proyección de venta de chocolates para un trimestre se ve el factor del “tiempo”, como indico previamente, dentro de las proyecciones de venta se deduce también ( las metas por canal de distribución), y de forma explícita los pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores de la realidad( comparativo de ventas de los últimos 5 años) (Ventas T-12), habiendo “métodos de venta” como cita el artículo, ventas divididas por vendedores (zonas y clientes, costo de los servicios post-venta, metas para cada área y vendedor para lo s próximos 2 años como mínimo, y aunque el óptimo después de practicar sea 90% de R2 , pero como se indica en la lectura se debe tener cuidado con el tema del “entorno país”, en el cual se debe definir del mercado para otorgar créditos a los clientes, estableciendo plazo de cartera y los porcentajes respecto al valor de venta, y también viendo las cifras macroeconómicas ya que el objetivo de un negocio de cualquier giro y talla es vender más cada día. No obstante, para lograrlo es necesario conocer la demanda de su mercado y la capacidad de su empresa: la demanda se pronostica, mientras que las ventas se planean, la demanda es una consecuencia de la elección de los compradores y lo que se puede vender es decisión de la dirección de la empresa. Con los pronósticos de demanda, defines las respuestas a las preguntas arriba planteadas. Estas proyecciones repercuten directamente en la eficacia y eficiencia con que operan las áreas de producción, mercadotecnia, ventas, finanzas, personal, logística y otros departamentos funcionales de una compañía, y según a mi parecer las técnicas cuantitativas resultan más efectivas para pronosticar la demanda a mediano y corto plazos. Además, estas técnicas son susceptibles de automatizarse mediante el empleo de software ya disponible. Para complementar y finalizar este comentario se debe utilizar técnicas de investigación de mercados, tratando de identificar los componentes de la estrategia de marketing que pueden influir sobre la demanda y también, dada la relación que tienen con mercados extranjeros, comparan los ciclos de vida de los mismos productos en esos otros sectores, para tomar algunas referencias que sirvan en su nicho nacional

    Reply
  7. Natalia Vanessa Terreros Ortiz

    Esto trata del estudio para tener una vision de que tenemos que hacer.
    Los metodos que indican que nos pueden dar un porcentaje bueno o malo para poder proseguir con el negocio no siempre pueden ser los mas acertados pero creo que tambien hay algo muy importante que nos olvidamos .El factor riesgo.

    Reply
  8. Jersson Chiara Hidalgo

    Son importantes ya que alimentas los procesos de gestión y planeación de una empresa. Lo que se requiere es establecer metas razonables que puedan ser alcanzadas. Siempre existe la tentación de utilizar sofisticados métodos de pronóstico como por ejemplo creamos una serie nueva TIEMPO con datos que van de 1 a n (siendo n el numero total de observaciones). Luego con la ayuda del paquete Excel (Office 2000, por favor) estimamos los datos de la regresión. Generamos una serie proyectada en base a los datos de la regresión, “alargamos” en tres periodos la data TIEMPO,….y obtenemos la proyección deseada.
    Estudiar el comportamiento de la economía y de los factores externos que influyen en el comportamiento de las empresas
    Sin embargo, también los programas de producción e inversiones de corto o largo plazo descanzan también sobre las ventas proyectadas.
    Su blog esta con buena información pero le falta animación, mayor graficos para que el blog sea mas interesante y dinámico para los usuarios que ingresan.

    Reply
  9. Cynthia Ingrid Ruiz Lay

    Mi opinion es basada en mis conocimientos adquiridos en estos 6 ultimos ciclos cursados,es imposible obtener un R^2 tan alto eso es un error muy frecuente cuando se hacen regresiones con pocas observaciones se deberia considerar regresionar algo asi cuando tengas por lo menos mas de 30 observaciones otra cosa las regresiones simples nunca son comfiables y para armar una multivariada se necesita de un marco teorico y relaciones de causalidad solidas, cosas q dificilmente pueden hacer los administradores ademas hay q ver q las variables q se incluyen no esten correlacionadas y q no se omitan regresores relevantes una regresion no es un juego y un mal uso de esa herramienta te puede llevar a la tumba.

    Reply
  10. David Ortiz Tapia

    El tema de proyección de ventas es un tema de suma importancia para toda empresa, pero no toda empresa la utiliza(en especial las microempresas). Ésta herramienta permite pronosticar las ventas para un determinado periodo, y generalmente se realiza de manera trimestral y tomando en como base las ventas del año anterior asi como factores tales como el riesgo, mercado, producción, costos, tecnologìa, etc. los cuales ultimamente cambian manera rápida y significativa. El tema en sí es muy interesante y se debe tomar con mucho cuidado. Recomiendo que se hable sobre temas de franquicia y en especial la investigación de mercados(como encontrar potenciales mercados).

    Reply
  11. Emilio Acuña Escudero

    En mi opinión, las proyecciones de ventas influyen significativamente en el plan de marketing, ya que como el texto lo indica, en función a estas cifras se elaboran los presupuestos. Sin embargo, considero que aplicar los métodos cuantitativos como la regresión simple dentro de un entorno macroeconómico algo inestable no representa necesariamente un riesgo en cuanto a la veracidad de los resultados, pues los datos que se consideran en el análisis corresponden a las ventas reales del negocio y no a simples estimaciones.

    Por otro lado, coincido en que el Método Delphi es un método muy recomendable, porque en él participa la propia fuerza de ventas de la empresa, de tal forma que se llega a un consenso y de esta forma cada unidad de la misma se compromete a lograr con el objetivo propuesto.

    Reply
  12. Diana Cueto Ichillumpa

    Desde mi punto de vista, las proyecciones de venta son una de las partes delicadas y críticas de un plan de negocios, pues estos serían los ingresos. Entonces se debe tomar en cuenta los aumentos del nivel de ventas y los precios.

    En muchos casos es necesario plantear metas razonables que puedan ser alcanzadas por una firma. Siempre existe la tentación de utilizar sofisticados métodos de pronóstico lo cual podría ser poco útil, en algunos casos.
    Se mencionan los métodos de pronóstico que tienden a predecir suponiendo que la historia se repite y esto no siempre ocurre.

    Para plantear bien las proyecciones, creería sumamente necesario examinar y estudiar el comportamiento de la economía y de los factores esternos que influyen en el comportamiento de la firma. Sobre todo que las proyecciones que se planteen sean realistas.

    Sin embargo, en el corto plazo se pueden hacer cálculos basados en cifras históricas; es el caso de examinar un comportamiento estacional (esto significa que hay épocas del año que tienen picos o valles en el volumen de ventas) de las ventas, basándonos en esta ,se puede hacer un buen pronóstico de lo que puede venderse a corto plazo.

    Reply
  13. richard ballesteros

    las proyecciones de venta son en realidad el alma de una idea de negocio ya que esta nos da a conocer como seran las ventas yc uanta ganancia podriamos generar si llegaramos a ser aceptados por el mercado al que queremos llegar

    Reply
    1. Juan Carlos Seminario Post author

      Exacto Richard, por ello dos temas: exactitud, y consenso. Muy importante el consenso por parte de quien va a generar la cifra, la Fuerza de Ventas. Gracias por el comentario.

      Reply

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s