GERENCIA DE CUENTAS

Un enfoque interesante en gerencia de ventas es justamente el del “Account Management” o manejo de cuentas.

A lo largo de todas las industrias, tal vez el término varíe un poco, sin embargo, el concepto central es el mismo: Hacer cada cuenta lo más rentable posible, elevando al máximo la productividad de nuestros recursos. A continuación mencionamos los indicadores clave.

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POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Tal vez el primer indicador del cual podemos hablar es el potencial de crecimiento, que es el que medimos ponderándolo por nuestra participación en cada cuenta.

Esto quiere decir, por ejemplo, que si una cuenta va a crecer un 20 por ciento en el 2009, este crecimiento es relevante sólo si tenemos una participación elevada dentro de sus compras totales.

No nos sirven cuentas que crezcan como la espuma si nuestra participación de negocio va a ser baja. Ojo, eso no quiere decir que se descuiden cuentas con bajo crecimiento, pero con participación alta.

LA CONTRIBUCIÓN
Además, tenemos el tema de la contribución. Aquí podemos distinguir dos niveles, la contribución bruta y la contribución neta.

La contribución bruta.- Se da al ponderar la participación de cada marca por su margen de contribución. Ello dentro del conjunto de marcas que constituyen la mezcla de producto de una cuenta.

¿A quién no le ha ocurrido tener compradores de volumen de un solo producto con un margen bajo? Estos no son tan interesantes como otras cuentas que compran volúmenes menores de productos con un margen bruto alto.

La contribución neta.- Por su parte, descuenta los costos de transporte, almacenamiento, financiamiento, publicidad y promociones. Tal vez pueda argumentarse que los costos no son fácilmente imputables cuando se trata de cuentas pequeñas. Pero las cuentas clave lo son porque reciben apoyo especial en publicidad o promociones.

LOS ACTIVOS
En este punto podemos tocar el tema de los activos y su empleo eficiente. Cuando la rotación de activos es baja, estamos usando mal un escaso y valioso recurso: Capital. Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores.

Pregunta: en una tienda de baja rotación, ¿se justifica mantener exhibidores – digamos del tipo de equipos de frío – en gran número? La respuesta es simplemente: no. Porque el valor de los activos colocados supera varias veces nuestras ventas a la cuenta.

¡Atención fabricantes!, la rotación de activos es una herramienta poderosa, aplicada a la distribución de sus exhibidores a lo largo de una cadena de tiendas, o de un tipo de puntos de venta.

GESTION DE CUENTAS, COMPENSACIONES Y CARRERA
Como podemos ver, los índices trabajados son simples, de fácil y clara interpretación. Además pueden construirse hojas de cálculo con fórmulas o modelos pre-establecidos, que permiten efectuar simulaciones con asignaciones alternativas de recursos. Nada complicado y bastante interesante el ejercicio.

Cuando este tipo de análisis se aplica al nivel de territorios, o zonas, compuestas por varias cuentas, manejadas por un representante o gerente, pueden además eslabonarse dos temas: Compensación y Carrera.

Partamos con la compensación: un ejecutivo con un desempeño superior demostrará índices impecables cuando se le compare con otros territorios o zonas. Entonces, tenemos criterios objetivos para premiar sus esfuerzos con un bono por resultados.

¡Atención otra vez! de esta manera no solamente se incentiva la venta de volumen. No señores, aquí sólo quienes reporten profits reciben premio. Y obviamente, si su éxito es consistente a lo largo del tiempo, estamos frente a excelentes prospectos para ascenso.

Los indicadores de gestión trabajados líneas atrás, aplicados a la evaluación de nuestro equipo también permiten asignar nuestro tiempo de entrenamiento y el presupuesto de capacitación de la manera más eficiente. Obviamente, quien muestra mejores resultados requiere mayor atención porque ese tiempo revertirá en mayores utilidades para la empresa y porque un desempeño gerencial técnico y eficiente también tiene premio: bonos aparte, la satisfacción que da observar un trabajo excelentemente bien hecho.

45 thoughts on “GERENCIA DE CUENTAS

  1. Leticia Lopez Fierro

    Este articulo me parece interesante porque nos da ha conocer de que se trata la gerencia de ventas.
    La gerencia de ventas se trata de elevar la productividad de nuestros recursos.La gestion de los trabajadores tiene que tener una capacitacion obtener resultados buenos.

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  2. Leticia Lopez Fierro

    Este articulo es excelente porque nos da ha conocer la gestion de cuentas donde nosotros podemos ver los indices de los trabajadores.
    Permiten asignar alternativas de los recursos.

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    1. Juan Carlos Seminario Post author

      Lety, muy buen comentario. Solo afinar un poquito mas la edicion. Felicitaciones, y GRACIAS. JC

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  3. NELLY GONZALES QUIJADA

    es importante que la gerencia de ventas evalue bien el manejo de cuentas esto permitira proyectarse a ganacias en el corto y largo plazo, se debe evaluar que es lo que beneficia a la empresa en su sitema de cuentas clara dar prioridad a productos que generan mayor rentabilidad sin perjudicar en costos a la empresa. por tanto considero que este tema debe ser trabajado de manera estrategica

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  4. YESICA RODRIGUEZ ZAMUDIO

    ME PARECE UN TEMA MUY INTERESANTE POR QUE GRACIAS A ESTA INFORMACION COO CEREMOS NUESTRO POTENCIAL EN AUMENTO, TENIENDO ASI UNA CRECIMIENTO BAJO Y PARTICIPACION ALTA, ES DECIR QUE TENDREMOS UNA CONTRIBUCION BRUTA Y UNA NETA,LA CONTRIBUCION BRUTA SE DA POR LA PARTICIPACION DE CADA MARGEN Y LA NETA ES EL DESCUENTO QUE HACE ANTE LOS TRANSPORTISTAS , FINANCIAMIETOS Y PROMOCIONES .
    TAMBIEN POR LOS ACTIVOS ES DECIR CUANDO USAMOS UN VALIOSO RECURSO DONDE ASI TENDREMOS GESTIONES DONDE APLICAREMOS EVALUACIONE A NUESTRO EQUIPO Y TENDREMOS COMO RESULTADO UNA SATISFACCION DE HABER HECHO UN BUEN TRABAJO.

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  5. JAIME VASQUEZ JARAMILLO

    Si deseamos que se genere rentabilidad en la empresa, debemos tener en cuenta que es más importante una gerencia de cuentas que la de ventas ya que la primera es la que realmente indica si se está ganando o perdiendo. Ya que vender grandes cantidades no nos asegura rentabilidad o ganancias en la empresa.
    Así como generamos rentabilidad se tiene que tener en cuenta que hay una pérdida en la contribución que la empresa gasta para obtener rentabilidad caso contrario nadie conoce el producto, no hay materia prima con la que se trabaje y no habría inversión para un nuevo proyecto.
    Si la cadena de tienda es grande se puede realizar una eficiente rotación de activos ya que nos generan en un tiempo de corto plazo ganancias.
    Si hay una persona eficiente, que tenga nuevas visiones y esté generando rentabilidad debe recibir todo el apoyo de la organización ya que al explotar ese potencial genera recursos, ganancias y bienestar para la organización.

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  6. marisa solano sulca

    cualquier empresa , ya sea pequeña o grande siempre busca la optimizacion de sus recursos, lo cual se va ver reflejado en su rentabilidad y cremiento, como menciona la lectura siempre hay que tomar en cuenta variables,desde mi punto de vista el capital humano, es lo mas escencial, porque si los trbajadores realizan buenas ventas y son los mejores en el territorio que maneja entonces debemos incentivarlos mucho mas para que sigan aumentando cuotas de venta y generando rentabilidad a la empresam y mas que nada que el beneficio sea mayor que lo que se ha invertido.

    La diferencia entre publicidad y propaganda es que la publicidad es un anuncio para el publico con el fin de promover el consumo de un servicio o producto.encambio propaganda es mas que nada hacer conocer ideales o una ideosincracia con la intencion de convencer a un publico para que adopte la actitud que el representa esto se da mas que nada aspectos politicos.

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  7. Emilio Acuña Escudero

    En mi opinión, el manejo de cuentas es muy importante a la hora de elaborar planes de expansión de un negocio, porque de esa forma se podrá tener una visión clara de qué aspectos requieren de ajustes necesarios para aumentar la rentabilidad incrementando la productividad. En ese sentido, esta técnica de gestión permitirá realizar un análisis detallado de los recursos de la empresa, a fin de armonizar todo el sistema de marketing para el logro de los objetivos.

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  8. nataly

    saber de ese tema es un punto a favor para la persona que quiere emprende dentro del exito relacionado con un buen manejo de organizacion, saber cuales son los putnos – base de nuestar empresa es primordial, muy a parte de los premios por dedicacion, es ganar experiencia y conocimiento dentro del tema indicado, no olv iden que la empresa y el negocio es como la cocina, mienttras mas detallista , paciente y pones valores agregados que favorezcan al resultado final, obtendras obejtivos logrados

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  9. sinthia solís

    el artículo que publicó sobre gerencia de cuentas = gerencia de ventas, es bueno ya que nos ayuda a ver los indicadore que son escenciales para poder analizar y tomar deciciones en cuanto a la gerencia de ventas.

    “en cuanto a la diferencia entre publicidad y propaganda; publicidad es el anuncio que va dirigido a un publico con el objetivo de que el consumidor final adquiera o haga uso del servicio que se presenta en la publicidad. mientras que propaganda es la difusión de ideas e información con el proposito de convencer a la población a que adopte una actitud o acción representativa.”

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  10. Helen Carhuancho Aldecoa

    En primer lugar el articulo me parece interesante ya que tiene como finalidad el darnos a conocer lo que una empresa debe considerar dentro de su potencial de conocimiento asi como de la contribución y los activos que se deben considerar.
    por otro lado mi opinion acerca del articulo es que es importante que podamos diferenciar y distinguir cuando estamos frente a una contribución bruta o neta lo que ayudara a tomar desiciones en cuanto a los volumenes de venta y a la rotación de productos,todo ello va de la mano del personal que esta capacitado para la toma de desiciones y brindar soluciones efectivas que traigan consigo buenos resultados, lo cual sera premiado con un ascenso de ser el caso.

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  11. Germain Alejandro Ñahui Rivera

    Considero muy importante este aspecto para el gerente de comercio o ventas, considero un aspecto descivo para el diseño de sistemas de información gerenical, con información precisa, objetiva, necesaria… el cual nos puede llegar a optimizar los recuros y el diseño de estratégias para lograr un gestion adecuada deventas o comercio. claclaro añadiendo ciertas varialbes de características y atributos de elemento en estudio para definirlo más objetivamente.

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  12. Lincole Cortez Peñaloza

    Suena interesante desde un análisis muy minucioso de los estados financieros de una empresa, pero esto depende de cuanto es el crecimiento de una organización y si la marca esta bien posicionado en el mercado, es muy interesante desde la optica que usted menciona sobre los activos, como es la rotación de los productos, por que ahora en la actualidad ya no es necesario tener tanto stock en nuestro almacen por que nos genera costos altos, como tambien costo de oportunidad, y contar con un programa de acorde a la nesecidad de la empresa, por que esto nos permite a realizar simulaciones o proyecciones segun nuestra data historica, pero ojo todo depende del tamaño de la empresa, para poder aplicar ciertos mecanismos y asi poder tener una empresa eficiente.

    Reply
  13. Lincole Cortez Peñaloza

    Suena interesante desde un análisis muy minucioso de los estados financieros de una empresa, pero esto depende de cuanto es el crecimiento de una organización y si la marca esta bien posicionado en el mercado, es muy interesante desde la optica que usted menciona sobre los activos, como es la rotación de los productos, por que ahora en la actualidad ya no es necesario tener tanto stock en nuestro almacen por que nos genera costos altos, como tambien costo de oportunidad, y contar con un programa de acorde a la nesecidad de la empresa, por que esto nos permite a realizar simulaciones o proyecciones segun nuestra data historica, pero ojo todo depende del tamaño de la empresa, para poder aplicar ciertos mecanismos y asi poder tener una empresa eficiente.

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  14. JESYCA MALPARTIDA

    BUENO EN ESTA PARTE ME TOCA COMENTAR QUE DEBEMOS DE MAXIMIZAR PALCERES Y MINIMIZAR GASTOS. QUE LAS CUENTAS DEBEN DE CRECER MODERADAMENTE YA QUE HAYA GANANCIAS Y NO PERDIDAS. EN LOS COSTOS NETOS , EL GASTO ES MINIMOS YA QUE LOS COMPRADORES LO HACEN DEL PUNTO DE PARTIDA Y EL COSTO BRUTO GENERA GASTOS YA SEA POR LAS MARCAS O POR OTRO ASPECTO. LOS ACTIVOS SON AQUELLOS QUE EN UN MOMENTO DETERMINADO NO SE DEBEN CONVERTIR EN PSIVOS YA QUE NOS GENERARIA UN GASTA INSATISFACTORIO

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  15. Fabiola Sarita Parian Rojas

    Me parece un articulo interesante e importane la funcion que cumple la gerencia de ventas dentro de la empresa donde el objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente en un plazo determinado, la gerencia de venta es la que ejecuta o lleva al mercado al producto, haciendolo atractivo para el mercado.

    El gerente de ventas desarrolla un liderazgo donde, debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores, estimulando las conductas que favorezcan el rendimiento del trabajo con el cumplimiento de sus metas, debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado. Asi mismo debe conocer los productos que ofrece la empresa y el mercado de lo contrario no podra reconocer a los clientes, ni las oportunidades que se presenten.

    Gerente de ventas esta obligado a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Y por ultimo la gerencia de ventas necesita motivar a sus vendedores.

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  16. Milner Augusto YANTAS PORRAS

    Me parece muy interesante la parte GESTION DE CUENTAS, COMPENSACIONES Y CARRERA; por que esto ayuda hacer mas eficiente la fuerza de ventas de cualquier empresa, mantiene trabajadores motivados. Esto ayuda a que las ventas de una empresa crescan y asi logre un mayor posicionamiento y participacion en el mercado. Y finalmente LA CONTRIBUCIÓN, nos hace ver que no solo puedes obtener rentabilidad vendiendo grandes volumenes, si no tambien se puede lograr alta rentabilidad vendiendo volumenes menores de productos que te den mayor margen de utilidad. M.A.Y.P.

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  17. Yanina Salvador

    Mi opinion acerca del articulo es que ,lo nesecario y primordial seria una bueno toma de desiciones la cual la dara la parte organizadora , es depende de ellos como lleven dichas actividades mencionadas ya que son importantes para el desempeño tanto de la organizacion como del personal involucrado, porque son ellos quienes manejaran ala organizacion.

    PUBLICIDAD:Es un proceso y una acción de comunicación que se difunde a través de los medios de comunicación colectiva. La publicidad pretende dar a conocer un producto, una idea, un servicio, una imagen, sobre el público consumidor, para influir en su compra y aceptación.

    PROPAGANDA:No tiene interés de lucro. La propaganda copia técnicas de la publicidad comercial y la investigación de mercado (Campañas de educación vial, VIH y políticas.)

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  18. Paul Valera Limache

    la relacion que tenemos con la empresa es primordial y necesario en un plano de largo plazo, por ende existen varias indicadores que generan la posibilidad de establecer parametros y mejorar calificaciones en el transcurrir del manejo de ventas. No obstante profesor yo diria que una estructura no siempre funciona deacuerdo a lo planeado, existe un indicador que no solo te da la rentabilidad sino el control que genere establecer una estrategia basado en la recuperacion de pasivos que establezcan menos riezgos….claro en relacion a ventas ¿eso es correcto?

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  19. Katerin Amable Salva

    El manejo de las cuentas es un punto muy importante dentro de la gerencia de ventas, y este asu vez fundamental para el buen desarrollo de la productividad de la empresa, ya que los indicadores que ud nos establece nos da los parametros necesarios para poder establecer un mejor manejo de los recursos (esencialmente el de capital) y como ud establece poder definir mejor cuales son estos indicadores que generen a largo plazo una estructura estrategia y rentable, sin olvidar el crecimiento y desarrollo del sector al que se pertenece

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  20. Juan Pablo Beltrán

    Respecto al manejo de activos, por el conocimiento que tengo para que una empresa deje un activo (como un equipo de frío)en una tienda esta debe tener un rotación de productos determinada, y si esta tienda baja la rotación por un tiempo determinado (3 meses por ejemplo) el activo es retirado, así que es poco probable que un fabricante mantenga esta herramienta (tan poderosa) en manos de un detallista poco rentable.

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  21. César A. Chalco Quilca

    La gerencia de cuenta o de venta es un proceso, en el cual un número de componentes esenciales, cuidadosamente diseñados y ensamblados, producen excelentes resultados en forma consistente donde el objetivo principal obviamente es el 100% de las ventas, donde el cliente será al más favorecido ya que se da la preferencia de atención de acuerdo a los volúmenes de compra y los margen de participación del producto que está negociando.
    Con respecto a designar solo a un vendedor especial pienso que tiene sus riesgos ya que la familiaridad que llegará a tener el vendedor con los clientes estratégicos será dar demasiado poder a esté, sería que siempre tendría que tener un asistente que también tenga aptitudes y tomar esto como un proceso de entrenamiento ya que el entrenador pasara a cargos superiores por premiar su esfuerzo y no perder la familiaridad con los clientes. Y paraqué pueda funcionar, es que toda la organización debe ser consiente y debe estar comprometida con un servicio excepcional a las cuentas estratégicas.

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  22. Gomez Mauricio, Abilia Jackeline

    En toda empresa es muy importante los activos, porque por medio de ello podemos ver cuales son los movimientos y que tan solvente y liquidez se encuentra la empresa para poder frente a sus deudas en un corto plazo y largo plazo.
    Tambien en una empresa tiene que tener en cuenta cuales son los productos tiene mayor rotacion, sabemos que a mayor rotacion de productos es mejor ya que permite mayor movimiento de capìtal y la obtencion de utilidades.

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  23. angela malpica suazo

    segun el articulo da entender que los indicadores de desempeño de un Gerente de Cuenta están determinados por el logro de ventas, más no por indicadores como Gerente de la Relación con el Cliente.
    como se comentaba en el articulo debemos tener en claro que las cuentas que crezcan rapidamente no siempre es bueno si nuestra participación de negocio va a ser baja. pero eso no significa que se descuiden cuentas con bajo crecimiento, pero con participación alta.
    todo esto ayudara aobtener mayores utilidades para la empresa.

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  24. Pamela Ticse A.

    como se puede ver la gerencia de ventas puede ser igual a la gerencia de cuentas ya que lo unico que se quiere es hacer la cuenta mas rentable y que ademas tener mayor productividad de los recursos, y esto se puede ver en varios aspectos como el potencial de crecomoento, contribucion, los activos y la gerencia de cuentas…

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  25. elizabeth susana

    el tema sobre gerencia de cuentas nos habla del potencial de crecimiento dentro de ventas si bien es cierto esto si tenemos una elevada participacion dentro de sus compras totales, muchos se confian en esto para bajar sus precios estos son los mayoristas, es dificil entrar a competir con estos señores ya que ellos colocan el precio del mercado. Poseen una gran capasidad, por obtener productos que ellos mismos son fabricantes y distribuidores pues es ahi donde poseen ventaja competitiva.

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  26. christian felen

    Es muy importante para toda empresa determinar sus costos y gastos para saber el retorno que debera tener su inversion. Un punto especifico es hablar del crecimiento de la cuota de cliente, ese indicador signigica posicionamiento y cobertura en ventas.
    Propaganda,en mi opinion a diferencia de la publidad lo que vende son ideas,que no tienen fin lucrativo explicito. ejemplo: fundacion backus, con tomar es daniño para la salud

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  27. katherine hinostroza

    La comparacion que existe entre la gerenciia de cuentas y gerencia de ventas es muy interseante debido a que nospermite ver que tan solvente es la inversion que se realiza en cada area, los incentivoa aprate de los economico es importante señalar el incentivo emocional como el buen clima laboral dentro de la empresa.
    Propaganda: es la difusion de ideas valores que se dan fines de lucro.

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  28. Nilda

    las ventas no se producen solas, se logran, debemos tener mucho cuidado como nos indica el articulo usando eficientemente nuestros recursos, para asi poder tener exito en el negocio en que nos desarrollamos.

    Es muy interesante y beneficioso tener en cuenta cada recurso y preguntarnos siempre ¿qué tipo de representación deseamos generar en el mercado y qué resultados aspiramos a lograr en términos de ventas cada mes?
    CoNTESTAndo lo anterior podremos tambien preguntarnos como conseguir un mejor gerente de ventas?, la respuesta es facil incentivando al personal, hasta lograr que su desempeño sea mayor y asi obtendremos mayores ingresos para nuestra empresa.

    Reply
  29. Nilda Gonzalez Saavedra

    Por definicion la Gerencia de Ventas tiene como objetivo principal mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado

    Las ventas no se producen solas, se logran, debemos tener mucho cuidado como nos indica el articulo usando eficientemente nuestros recursos, para asi poder tener exito en el negocio en que nos desarrollamos.

    Es muy interesante y beneficioso tener en cuenta cada recurso y preguntarnos siempre ¿qué tipo de representación deseamos generar en el mercado y qué resultados aspiramos a lograr en términos de ventas cada mes?
    CoNTESTAndo lo anterior podremos tambien preguntarnos como conseguir un mejor gerente de ventas?, la respuesta es facil incentivando al personal, hasta lograr que su desempeño sea mayor y asi obtendremos mayores ingresos para nuestra empresa.

    Los gerente de ventas deben conocer todos los productos y las ventas, si no los conoce no puede saber del mercado, no verian oportunidades solo barreras, por eso el gerente de ventas debe de estar bien informado asi se evitara tener recursos ociosos (inventarios).

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  30. Jose

    una nota comercial muy interesante por la manera tan didáctica y amena de enfocar las cosas, sugiero mas ejemplos de este tipo sean publicados en su pagina, para ilustrarnos a nosotros sus lectores.

    muchas gracias, Jose S.

    Reply
  31. Luis Fernando

    Un tema usualmente delicado pero a la vez, realista, sobre todo para las personas que tienen pequeas empresas, tratando el tema de rotaciòn de activos cuando se trata de una rotaciòn baja.Si estamos tratando este punto de los activos y su empleo eficiente. Cuando la rotación de activos es baja ya sea en cualqquier negocio, estamos usando mal un escaso y valioso recurso: Capital, que comunmente es propiedad de los dueos o de la gerencia, Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores, para ello existen muchos de diferentes tipos, todos somos testigos de ello, y èsta lectura me ayudo a ser mas detallado, por ejemplo cuando voy contantemente a comprar cualquier producto a la tienda mas cercana a casa, uno a veces ni si quiera se da cuenta de a rotaciòn de los productos, entonces de ahora en adelante sere màs curioso en observar y si es posible anotar para tener una idea acerca de la rotaciòn de los productos en una bodega que tenga mucha clientela como otra que no tenga mucha clientela pero eso si, basandome en los mostradores y si es de frio, mejor!!

    Reply
  32. Luis Fernando Maita Còrdova

    Un tema usualmente delicado pero a la vez, realista, sobre todo para las personas que tienen pequeas empresas, tratando el tema de rotaciòn de activos cuando se trata de una rotaciòn baja.Si estamos tratando este punto de los activos y su empleo eficiente. Cuando la rotación de activos es baja ya sea en cualqquier negocio, estamos usando mal un escaso y valioso recurso: Capital, que comunmente es propiedad de los dueos o de la gerencia, Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores, para ello existen muchos de diferentes tipos, todos somos testigos de ello, y èsta lectura me ayudo a ser mas detallado, por ejemplo cuando voy contantemente a comprar cualquier producto a la tienda mas cercana a casa, uno a veces ni si quiera se da cuenta de a rotaciòn de los productos, entonces de ahora en adelante sere màs curioso en observar y si es posible anotar para tener una idea acerca de la rotaciòn de los productos en una bodega que tenga mucha clientela como otra que no tenga mucha clientela pero eso si, basandome en los mostradores y si es de frio, mejor!!

    Reply
  33. Talia Rodriguez Gil

    bueno en el articulo nos habla sobre “El Account Management” o manejo de cuentas es hacer cada cuenta lo más rentable posible, elevando al máximo la productividad de nuestros recursos. A continuación mencionamos los indicadores clave:
    POTENCIAL DE CRECIMIENTO es el que medimos ponderándolo por nuestra participación en cada cuenta.
    LA CONTRIBUCIÓN
    Además, tenemos el tema de la contribución. Aquí podemos distinguir dos niveles, la contribución bruta y la contribución neta.
    La contribución bruta.- Se da al ponderar la participación de cada marca por su margen de contribución.
    La contribución neta.- Por su parte, descuenta los costos de transporte, almacenamiento, financiamiento, publicidad y promociones.
    LOS ACTIVOS
    En este punto podemos tocar el tema de los activos y su empleo eficiente. Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores.
    GESTION DE CUENTAS, COMPENSACIONES Y CARRERA
    Como podemos ver, los índices trabajados son simples, de fácil y clara interpretación. Obviamente, quien muestra mejores resultados requiere mayor atención porque ese tiempo revertirá en mayores utilidades para la empresa y porque un desempeño gerencial técnico y eficiente también tiene premio: bonos aparte, la satisfacción que da observar un trabajo excelentemente bien hecho.
    es interesante y bueno para tenerlo en cuenta.

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  34. omar tolentino lazo

    bueno el manejo de cuentas en la actualidad es muy impotante pra hacer que nuestras cuentas o clientes es tratar de hacer lo mas rentable y optimizar los recursos para que la productividad sea mayor a traves de indicadores como el potencial de crecimiento para tener una participàcion relativamente baja, la cintribucion que se da de manera bruta y neta, los activos que tienen que tener una rotacion alta para que sean eficacez y por ultimo los indicadores de gestión va permitir mejorar el entrenamiento y presupuesto de capacitacion para obtener un mayor desempeño de los trabajadores y las utilidades de la empresa se elevaran obteniendo satisfaccion por hacer un trabajo bien hecho

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  35. Paolo Alzamora

    Clearly this is a very important and interesting article which pemits us to know how effective our sales area would be if we manage to control and improve the yield of our accounts. According to Jonathan Byrnes’ article, “The science of account management has four key elements: (1) profitability management; (2) account relationship selection; (3) product migration paths; and (4) account planning. (http://hbswk.hbs.edu/archive/4296.html)” Therefore, the account managment science will permit our business to obtanin high profits as long as we achieve to manage well the sources we dispose.

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  36. Grace Parra

    El manejo de las cuentas es parte esencial de cualquier empresa, negocio ya que proporciona variables que nos ayudan a saber como esta caminando nuestro negocio, rentabilidad, rotacion de productos,depreciaciones …
    Sirven tambien para mejorar nuestros sistemas productivos y administrativos.

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  37. Miguel Alonso Jimenez Alvarez

    Gracias a estos temas, es por la cual, uno puede estar muy actualizado y doy gracias que sea gratis, en fin.. elegir cual sera una buena gerencia de ventas no solo debe estar marcado por las cosas que vendas, sino por la verdadera participacion de mercado que tenga la empresa, ahora en adelante esto nos demuestra que tomar decisiones ya no basadas en solo ventas, sino ver algunos indicadores clave para hacer una buena decision. Lo que mas resalto es “Hacer cada cuenta lo más rentable posible, elevando al máximo la productividad de nuestros recursos” ahora esto se debe de implementar mas en las empresas, ya que algunas por no tener una buena gerencia de ventas, estas caen.

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  38. Carla alhua

    Muy interesante el articulo y bueno si hablamos y nos referimos a gerencia de cuentas debemos tener en cuenta q todo acto y hecho q hagamos es y va ser muy importante para nuestra empresa y bueno estas decisiones deben ser tomadas con mucha respónsanilidad. ya q esta a la vez nos llevaran a buenos resultados y como tambien como empresario tenemos q brindar una buena capacitacion a nuestro personal para q asi este se de cuenta de los objetivos de la empresa..

    Reply
  39. paola velit lopez

    el tema es muy interesante ya que de las ventas no siempre depende la rentabilidad que se obtiene sino uq tambien tenemos que evaluar otros aspectos importates como son los margenes, la rotacion, los activos que nos mencionan en la lectura. y por otro lado tambien me parece interesnate la parte de los recursos ya que tambien es muy importante evaluar los recursos de la empresa y saber con cuanto contamos de este aspecto ya que esto a lo largo plazo perdurara en la empresa.

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  40. Diana E. Cueto Ichillumpa

    Muy bueno el artículo, pues básicamente señala lo esencial a tomar en cuenta para la gestión de cuentas, y los puntos importantes como lo son las contribuciones, los activos, y la gestión de cuentas misma, mas contribuciones, todos estos puntos nos llevan a enfocarnos a obtener un máximo de rentabilidad de la manera mas rentable posible, con una buena gestión y control de los recursos con los que cuenta una empresa. De manera que tenemos que conocer de que forma es que podemos sacar el máximo provecho a los recursos con los que contamos y de que manera esto puede contribuir a las cuentas.

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  41. Karen Rurush H.

    El articulo me parece bueno, aunque algunas palabras me resulta completa de entendimiento, ya que este tema no es muy tratado. Pero igual hay mucha informacion importante como el echo de poder reconocer a lo colaboradores dignos de ascenso por su productividad y eficiencia.

    Ademas queda claro que Gerencia de cuentas busca la mayor rentabilidad posible, utilizando al maximo la productividad de los recursos.

    Actualmente algunas empresas en el Peru no logran manejar bien su Gerencia de Cuentas, por ello son facilmente reemplazables por empresas Trasnacionales.

    Reply
  42. Fiorella Maldonado Navarro

    En articulo nos ofrece muchas ventajas y eso es bueno para asi mejorar nuestras ventas.Un buen manejo de gerencia de cuentas permitira que obtengamos un mejor rendimiento en la empresa por parte economica lo cual generara una buena rentabilidad.Estos cuatro puntos son muy importantes al igual para una organizacion dentro de una empresa y mayormnete para el administrador porque depende de el que la empresa tenga una buena gerencia de cuentas y asi llevarlos al exito y no a la quiebra.Esto permitira una buena rentabilidad en nuestra produccion y tomar una buena decision.

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  43. cesar zorrilla de la cuba

    me parece un tema de gran importancia, ya que la gerencia de cuentas nos da a conocer la manera adecuada para maximizar las utilidades aprovechando al maximo nuestros recursos, mejorando los niveles de produccion y manejo de la empresa.

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  44. Christian Felen

    El articulo me parece interesante el cual podemos aplicarlo a la vida cotidiana. Hace poco dentro del trabajo tuve una reunion, y ahi expusieron el plan de trabajo de los proximos trimestres y se menciono mejorar nuestro share of ware, en verdad no sabia a que se referia, despues de la explicacion es simplemente la rentabilidad de nuestra cuota de cliente, es decir que porcentaje que destina el cliente de su dinero se dirige a la empresa. El proposito en tal sentido es rentabilizar nuestras relaciones con los clientes, buscar vincularlos y buscar su fidelizacion hacia nuestra organizacion. Otro punto tocado en el articulo y muy cierto es que la competencia no esta dentro de la empresa, muchas veces peleamos entre tiendas o sucursales por buscar ser el primero, sin enterder que la verdadera competencia es externa y ahora global. No basta con alcanzar tus metas si estas no son el promedio de avance del mercado. El 2+2 ya no es 4.

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