COACHING EN VENTAS

Coaching, tema de moda en los últimos tiempos. Y crea una demanda impensada por cursos, talleres y demás productos de educación para ejecutivos. Sin embargo, habría que hacer algunas precisiones.
Primero, coaching no es capacitar solamente. Coaching es lograr que tu equipo desarrolle nuevas formas de encarar problemas. Coaching es que tu equipo logre aprender mas rápidamente de las experiencias. Es lograr que aprenda y aplique lo aprendido, de manera asistida o propia, y mejore nuestros negocios y su calidad de vida.
Por eso es tan importante el Coaching. Mas especialmente el Coaching de ventas. Hablemos un poco mas de esto ultimo a continuación.

ENTRENANDO EN VENTAS

El Coaching de Ventas como todo Coaching, puede reducirse a dos grandes metodologías. La primera (usada por Sócrates) es la Mayéutica. Mas claro, el método de preguntar a tus entrenados. Porque? La razón es tan simple como poderosa. Todas las respuestas (a todo) las llevamos ya dentro nuestro. Por eso a través de preguntar se lleva a la persona a descubrir por si misma la verdad. Valido en la Atenas clásica, como aquí y ahora.

La segunda metodología es instruir. Siguiendo un proceso bien estructurado. Esto se parece mucho a un discurso y en un sentido amplio lo es. Se apoya en diferentes técnicas: conferencias de desempeño, reuniones de grupo, por ejemplo. Aquí la idea es transmitir conocimientos y procedimientos que de otra manera nuestro equipo no conocería.

La repregunta viene sola: no que llevamos todas nuestras respuestas dentro? Si, pero si un novato en la oficina no sabe conque queda el comedor. Que es mas eficaz? Dejarlo que lo descubra por si solo, comenzar una sesión de mayéutica, o simplemente decirle donde esta el restaurante? Obvio, instruirlo sobre donde queda el comedor.

Lo mejor, una síntesis de los dos grandes metodos comentados.

 Preguntar siempre, y escuchar con cuidado. Para descubrir que piensa tu equipo y mas importante aun: Que siente.
 Luego de saber que piensa y que siente tu equipo, dar la instrucción exacta y pertinente. Todo ello siguiendo un proceso estructurado, con tiempos y objetivos bien definidos.

Ventajas: Preguntar hará que tu equipo al pensar cree nuevas conexiones neuronales, y eleve su nivel de creatividad y calidad de respuesta para los negocios. Instruir hará que poco a poco, se vayan consolidando los procedimientos. Esto ultimo es muy importante. Porque definen nuestra única y especial manera de hacer negocios rentables. Creamos Cultura de Negocios.

PRINCIPIOS

Como todo en la vida, el Coaching en ventas tiene principios. En este caso principios de trabajo. No declaraciones de política.

Rápidamente, los principales para todo Coach, o quien aspire a serlo:

1. Es esencial que tu equipo de ventas conozca claramente sus tareas y objetivos. Y mas importante aun, que se mantengan enfocados en ellos. Es firmeza de objetivos, que permitirá aun en épocas turbulentas, mantener el norte siempre a la vista.

2. Hacer siempre un segundo intento. El mundo esta lleno de ejemplos de personas que no se rindieron. Que siguieron intentando hasta lograr el triunfo. O al menos, como decía Edison, en cada intento saber mas maneras como no se hacen las cosas.

3. Asumir el control del negocio y la responsabilidad por los resultados. Esto no es seguimiento, es conocer la lógica del negocio y por ello hacerlo reaccionar en la dirección deseada. El seguimiento es importante. Pero desconocer la lógica del negocio y no controlar las Leyes de la Profesión es imperdonable.

4. Muy importante, en estos tiempos de jornadas interminables e igualmente poco productivas. Hay que medir los tiempos y dejar espacio para que nuestro equipo sea también persona, y parte de una familia.

Personalmente, la vida me ha ensenado que los profesionales con solo dimensión laboral en sus vidas, no solo rinden menos, y lamentablemente acortan su carrera, sino que generan stress en sus colaboradores. Entendiendo stress como desgaste innecesario de energia mental y fisica. A nivel organizacional, catastrofico.

Finalmente, un tema muy simple, trabajar adelantado, con un pie en el futuro. Y ser puntual como un reloj suizo.

Fuente Mediatica
http://www.canadassalescoach.com/2006%20CSI/5SimpleSteps.htm
Downloaded Dec. 24th, 12:15.

One thought on “COACHING EN VENTAS

  1. Mafer

    Super interesante, la informacion es concreta clara y sobre todo consisa, que es lo mas importante.

    Saludos,

    Mafer

    Reply

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