PROCESO DE VENTAS

El siguiente es el procedimiento standard que debe seguirse para concretar una venta. Comencemos un dia cualquiera, digamos lunes 03.

1. Planeamiento: después de la Reunión de Debriefing en Oficina (6:00pm ideal), nuestro vendedor planea la venta del día siguiente. En especial: Líneas / Cantidades / Argumentos/ Herramientas.
Ejemplo: un día lunes por la noche, ya el vendedor debe tener a lápiz, en su nota de pedido (una por cliente) cuanto y que líneas va a vender; cual va a ser su guion (argumento) para colocar ese surtido, y las muestras, y material de merchandising que va a usar.

2. Reunión Inicial de Ventas (7:40am): Nuestro distribuidor afina su planeamiento con la información de ofertas, stocks, precios, y saldos por cliente. Alinea además sus argumentos de ventas con la información del día, y solicita el producto, las muestras y el material POP necesario.

3. Antes de salir al campo, el vendedor chequea: a) Formatos (N/P, Reporte Diario) b) Herramientas (Lapiceros/ Lápices, Calculadora, Tape, Navaja, Material POP, Muestras) c) Hoja de Ruta. Una vez completa la carga y las herramientas esta listo para salir al campo.

4. Primera Visita: el vendedor inicia la fase de acercamiento. El objetivo aquí no es solo saludar al cliente y romper el hielo. Es captar la atención del cliente, y romper el hielo. Si rompemos el hielo pero no captamos la atención no habrá venta. Habrá una simple toma de pedido. Y se trata de vender.
Por eso son tan importantes las muestras y el merchandising. Un celular de un modelo llamativo, encendido, o un bonito obsequio, son una poderosa atracción. Y ganamos la atención por unos minutos.

5. Con la atención del cliente enfocada en nosotros, pasamos a presentar nuestra propuesta. El surtido que le sugerimos para que no quiebre stock, tenga línea completa, y con ello, gane dinero con nuestras marcas. Es importante presentar la propuesta acompañada de beneficios, pues cualquier cliente compra beneficios, no productos.

6. Ahora el cierre. Es probable que el cliente ponga objeciones. Pero las objeciones no son un problema. Son un paso mas adelante en el proceso de vender. Con los argumentos que tenemos preparados debemos estar listos para manejarlas.
Una forma elegante de manejar el cierre es proceder a remarcar con lapicero nuestra Nota de Pedido preparada a lápiz, y preguntar de que banco es su cheque. Creanme: funciona.

7. Procedemos ahora a quedarnos con una copia firmada de la N/P y comenzamos a llenar nuestro Reporte Diario. Esta es la fase de registro. Mientras vamos preparándonos para verificar y endosar el cheque. Muy util: engrapar el Cheque con la nota de pedido. Estos detalles ahorran tiempo, y el tiempo es dinero.

8. Luego buscamos nuestro acordeon, y entregamos las facturas pendientes. A medida que vamos entregando, vamos apuntando en el cuaderno de nuestro cliente su saldo inicial, la recarga o venta, la fecha, y la factura entregada.

9. Aun no terminamos. Falta el merchandising. Revisamos con la vista la tienda y revisamos el estado de nuestro material si lo tenemos. Sino, procedemos a negociar (puesto que el cliente lo debe luego cuidar) un lugar de alta visbilidad. Cerca a caja normalmente. Pero un lugar en el cual se luzca el colgante o el afiche. Si es pasacalle, pues sobre la entrada es el lugar no ideal, obligado.

10. Nos despedimos de la tienda, le recordamos las ofertas y campañas, y vamos sumando mientras nos despedimos. Si tenemos ya mas de por decir S/ 20,000 es mejor pasar por el banco. Y luego aunque suene obvio, sacarle una copia a la boleta de deposito.

11. Ademas medimos nuestro avance con nuestro objetivo del dia. Si vamos atrasados (la mejor manera es dividir el objetivo en soles por hora) vemos la posibilidad de adelantar clientes de volumen o de acuerdo con el Supervisor, cambiar de modulo. El objetivo es pasar la cuota diaria.

Siguiendo estos simples pasos, entrenando hasta que sean parte de nuestra natural manera de trabajar, vamos siempre no solo a llegar a la cuota, sino a ser verdaderos maestros de nuestro negocio.

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