PROPUESTAS MULTIPLES DE VENTAS

Tú tienes un negocio. Tienes un producto o servicio. Deseas ser exitoso. Entonces necesitas argumentos bien eslabonados que contesten la siguiente pregunta: ¿Por qué debo comprar tus productos en lugar de los de tu competencia?

Ahora, ¿qué hace que tú compres los productos o servicios que regularmente compras? ¿Por qué eliges Costa en lugar de Winters? Debe existir una buena razón para tu elección, ¿cierto?

En los buenos viejso tiempos bastaba con la Propuesta Unica de Ventas. Esta se construia identificando un beneficio o una característica clave de tu producto o servicio que tu competencia no tenia. Luego promovias esta Propuesta hasta que lograbas consolidar tu cartera, identificándola al 100% con tu Propuesta. Pero los tiempos cambian…

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¿Existe la Razón Única para Comprar?

Lo cierto es que cada uno de tus clientes compra por diferentes razones. Todos reaccionamos emocionalmente ante las ofertas que nos hacen y racionalizamos nuestras compras de manera diferente. Lo que sí es cierto es que todos compramos por razones emocionales y, una vez tomada la decisión, buscamos una explicación racional para justificar nuestra decisión de compra.

Si no existe una razón única para comprar un producto o servicio, tampoco existe mas una Propuesta Única de Ventas. Lo que sucede es que tus posibles clientes escuchan tu Propuesta de Ventas y asocian tus palabras a lo que ellos realmente quieren, necesitan, creen, sienten… Es decir, se produce un proceso de asociación entre tu mensaje (lo que tú dices con convicción) y lo que ellos están buscando.

En la realidad actual, los productos, sus características, sus necesidades, la forma y el medio en que lo promocionas a tus clientes, y los mercados mismos están en constante cambio. Lo que está de moda en agosto no lo estará en mayo o en junio y será historia para fin de año (o probablemente mucho antes).

Si le preguntas a 100 de tus clientes cuáles son las razones por las que compran tus productos, seguramente coincidirán en ciertos beneficios o características, pero cada uno de ellos tendrá distintas razones emocionales para preferirte sobre tu competencia. También encontrarás que tus clientes tienen distintas personalidades y muchas otras variables.

Digamos, por ejemplo, que:
10 clientes piensan que pueden confiar en tu compañía
11 creen que prestas un excelente servicio
9 se han sentido muy bien tratados por tu personal
8 han sido decepcionados por tu competencia y decidieron probar contigo
12 han leído tu material o te han escuchado hablar acerca de tu producto y les gusta lo que han escuchado…

Como notarás, no existirá una razón única que justifique la compra…

¿Qué Debes Hacer?

Una Propuesta de Ventas enfocada únicamente en un beneficio y una razón lógica (o emocional) no justificara la compra entre un gran número de clientes potenciales en estos tiempos.

Por eso es mejor “cubrir todas las bases”, es decir construir una secuencia de Propuestas que les den a tus clientes diferentes razones por las que deben probar tus productos… pero presentarlas una, o un par cada visita. Mas ejemplos:

Una Propuesta Única de Ventas dice: “repite tu guion al menos seis veces para asegurarte de que tus clientes potenciales escuchan tu mensaje”.

Tus Propuestas Múltiples de Ventas dicen: “preséntale a tu mercado seis motivos de compra diferentes en rotación”. Tú defines la rotación.

La razón de esto último es que tus clientes potenciales han desarrollado cierta “resistencia natural” a los guiones “enlatados”. Una vez que lo escuchan uno o dos veces, lo reconocen y dejan de prestarle atención. El interés inicial desaparece rápidamente.

Por otro lado, si tus argumentos no causaron ningún interés, su repetición simplemente empeorará las cosas: hará que cada vez sea más difícil vender tu producto e incluso llegará a crear un cierto nivel de rechazo.

Una vez te has ganado la confianza de tu mercado, obtendrás una respuesta más rápida de personas que te ven muy seguido. De manera que si les muestras a tus posibles clientes diferentes argumentos, una o dos veces cada una, lograrás maximizar tus resultados.

¿Quieres Pruebas?

Mañana y en los próximos días presta atención a la publicidad que escuchas en la radio o televisión. Rápidamente comenzarás a ignorar a algunas y a prestar especial atención a otras. Algunas las escucharás una sola vez, otras las oirás literalmente cada cinco minutos.

Haz una lista mental de los productos que piensas que podrías comprar, basado en la publicidad (Propuesta Única de Venta). Luego pregúntate:
“¿Necesito realmente escuchar al menos 6 veces la propuesta de ventas de estos productos para tomar mi decisión única de comprarlo?”.

Si tu respuesta es no, quizás como cliente podrías responder muy bien a una compañía que te presente múltiples propuestas de venta…

Buenas Ventas!

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