MEJORA DE DESEMPEÑO EN VENTAS

Es común escuchar que sin capacitación, no hay desarrollo comercial de largo plazo. Nada más cierto, pues la falta de desarrollo puede llevar al fracaso los mejores planes, precios y productos. Pues falta lo esencial: la mejora continua del factor mas valioso, el factor humano.

Sin embargo habría que profundizar un poco en porque es tan valiosa la capacitación. La respuesta está en que esta actividad es particularmente importante porque aplicada al factor humano produce no solamente un aumento en el conocimiento. La capacitación también puede producir cambios en las habilidades, hábitos, e inclusive actitudes del aprendiz.

Aquí viene lo importante: cuando hablamos de cambios en los hábitos y actitudes, ya estamos hablando de comportamiento. Y una mejora en el comportamiento, en el área comercial, equivale a mayor productividad (mayores ventas por ende), y mayor eficiencia (que se traduce en ahorros adicionales).  En ambos casos, estamos hablando de aumento en las ganancias. De la compañía, del personal, de los clientes.

La capacitación se traduce en ganancias. Y además ganancias de largo plazo para todos. ¿Qué actividad puede ser tan importante?

Pongamos un ejemplo: hace algunos años tenía yo a cargo un vendedor particularmente especial. Nunca llegaba a tiempo a ninguna parte. No tenía proyectos. Su trabajo tenía un horizonte que acababa cuando el 24 de cada mes se cerraba el cálculo de comisiones. Y era además un constante dolor de cabeza. Pues al ser responsable de la cobranza de su territorio, su cartera pesada era enorme. Y su manejo de reclamos se solucionaba enviando a mi oficina (por comité de transporte) todas las devoluciones.

Como cambiar, pues tenía casi 15 años en la compañía. Y por política personal y ética profesional además, nunca envió a nadie a casa sin antes probar la capacitación. ¿Cómo cambiar? La respuesta la encontré hojeando una separata sobre coaching.

La respuesta era capacitarlo en manejo del tiempo. No simplemente darle una agenda y ya. Verdaderamente hacerlo responsable y capaz de manejar su tiempo. Y obvio, también con la mayor consideración, el de los demás. ¿Porqué? Porque al desarrollar su habilidad en el manejo del tiempo, podría mejorar sus hábitos (puntualidad, cumplimiento de plazos, planeación). E inclusive desarrollar una nueva actitud hacia los reclamos de los clientes. Pues ya no serian un problema…para el. Serian parte integral de su manejo de territorio. De un nuevo y mejorado manejo de territorio.

Pusimos manos a la obra. Y luego de una auto-evaluación y un par de sesiones de trabajo conjunto, se programo su participación en un programa de manejo del tiempo. Y luego vino la parte más importante: reforzar sus conocimientos y el uso de nuevas herramientas, mediante acompañamiento en el campo. Como personalmente soy un adicto a la agenda y a la estructuración del tiempo, fue un placer entrenar a nuestro Tigre en ese campo.

Previamente, nos pusimos objetivos conjuntos. De tardanzas, ausentismo, visitas, numero de reclamos solucionados (esto último en porcentaje), y cumplimiento de plazos. Y no solamente fue un gusto ver como sus indicadores mejoraban a lo largo de tres meses. Daba gusto bajar al comedor del hotel y ver a nuestro relanzado representante planeando a primera hora su recorrido. Y anotando en su agenda los compromisos, citas, etc. que iban surgiendo a lo largo del día.

La capacitación en este caso no solo cambio hábitos. Aumento las ventas en el territorio, el cheque de fin de mes de nuestro Representante, y redujo los costos por devoluciones y mermas. Todos ganamos. La empresa, el representante relanzado, y yo.

El mejor resultado posible: un resultado que dejo a todos contentos y listos para seguir avanzando. De la mejor manera: juntos.

Juan Carlos Seminario

Owner 2XSell

@Jc_seminario

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