¿QUIERE MAS DINERO EN EL BOLSILLO? ¡CAPACITACION EN VENTAS!

Es común escuchar que sin capacitación, no hay desarrollo comercial de largo plazo. Nada más cierto, pues falta lo esencial: la mejora continua del recurso más valioso, el factor humano.

La capacitación con el debido soporte de coaching,  puede producir cambios en las habilidades, hábitos, e inclusive actitudes del personal de ventas. ¿Imagina querido lector, algo más poderoso, y potencialmente rentable para su negocio, y su vida?

Le explico un poco más: cuando hablamos de cambios en los hábitos y actitudes, hablamos del comportamiento humano. Y una mejora en el comportamiento en el área comercial, equivale a mayor productividad (mayores ventas por ende), y mayor eficiencia (que se traduce en ahorros adicionales).  En ambos casos, estamos hablando de más dólares en el bolsillo. De nuestra compañía, de nuestros vendedores, y de nuestros clientes. Todo un sueño!

Les cuento una historia de la vida real: hace algunos años tenía yo a cargo un vendedor particularmente especial: Willy Lohman. Nunca llegaba a tiempo a ninguna parte. No tenía proyectos. Su trabajo tenía un horizonte que acababa cuando el 24 de cada mes se cerraba el cálculo de comisiones. Y era además un constante dolor de cabeza. Pues al ser responsable de la cobranza de su territorio, su cartera pesada era enorme. Y su manejo de reclamos se solucionaba enviando a mi oficina (por courier, además) todas las devoluciones.

¿Cómo cambiar su comportamiento, pues era un vendedor antiguo en la compañía?  Y por política personal además, nunca envío a nadie a casa sin antes hacer un último esfuerzo de rescate. Amanecía y anochecía muchos días con la pregunta: ¿Cómo cambiar a William?

La respuesta la encontré hojeando una separata sobre coaching. Y esta era capacitarlo en manejo del tiempo. No simplemente darle una agenda y ya. Verdaderamente hacerlo responsable y capaz de manejar su tiempo. Y obvio, también con la mayor consideración, el de los demás. ¿Por qué? Porque al desarrollar su habilidad en el manejo del tiempo, podría mejorar sus hábitos (puntualidad, cumplimiento de plazos, planeación). E inclusive desarrollar una nueva actitud hacia los reclamos de los clientes. Pues ya no serian un problema para él. Serian parte integral de su manejo de territorio. De un nuevo y mejorado manejo de territorio.

Pusimos manos a la obra. Y luego de una auto-evaluación y un par de sesiones de trabajo conjunto, se programo su participación en un programa de manejo del tiempo. Y luego vino la parte más importante: reforzar sus conocimientos y entrenarlo en el uso de las nuevas herramientas, mediante acompañamiento en el campo. En esta etapa, nos pusimos objetivos conjuntos. De tardanzas, ausentismo, visitas, numero de reclamos solucionados, y cumplimiento de plazos.

Como personalmente soy un adicto a la agenda y a la estructuración del tiempo, fue un placer entrenar a nuestro Tigre en el tema. Y Willy cambio!  Daba gusto bajar al comedor del hotel y ver a nuestro relanzado Tigre planeando a primerísima hora su recorrido. Y mientras lo desarrollaba a lo largo del día, verlo anotar en su agenda los compromisos, citas, etc. que iban surgiendo.

Logramos el mejor resultado posible: ganamos todos! Por ello recuerde: capacitar no es gasto, es siempre más dinero en el bolsillo.

Juan Carlos Seminario

Consultor Senior Inveo Peru

www.inveoperu.com

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