VENTA RETAIL: REGALAR PROSPERIDAD

“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso.”

Colin Powell

El titulo de este post por si mismo lo invito a leerlo. Es lo que los comerciales llamamos un Hook, un gancho. Cuyo objetivo es llamar su atención. En el mundo real no es tan fácil llamar la atención de nuestros clientes. Hay demasiados mensajes compitiendo por su atención.  Pero pongamos como ejemplo la venta de un auto para que le quede claro el proceso. Regalar prosperidad es un asunto serio.

1. Armando un Hook:  no hay secreto, se trata de alinear una imagen, un símbolo, y una frase, que motiven al cliente a entrar en la tienda. El tema central es que los tres elementos sabiamente combinados digan en esencia: “Yo soy el único que tiene lo que estas buscando”. Más claro, ni el agua.

2. Despertando el interés: fácil. Enumere los beneficios que nuestra marca le va a proveer. En nuestro ejemplo del auto, destaquemos nuestro diseño, materiales y tecnología 100% de primera, que garantizan durabilidad. Y consumo mínimo de energía, cuidando siempre el ahorro y el ambiente. Si a esto le agregamos un precio referencial atractivo, pasamos a la siguiente fase como por un tubo.

3. Preparando el cierre: bien, el cliente se intereso por nuestra oferta. Y quiere saber más. Entonces destaquemos nuestros convenientes plazos, una tasa de interés baja, y garantía y servicio técnico asegurado. Mas un bono de US 1,000 Dólares solo si lo compra hoy. El cliente ya no puede esperar más, y siente que está manejando su auto nuevo.

4. ¡Acción! la clave aquí está en mostrar en firme nuestros productos. Haciendo una demostración: ofrézcale las llaves brillantes del auto que Usted escogió para una prueba de manejo. Déjelo disfrutar la experiencia, conteste rápido y seguro las consultas, y pregúntele con toda naturalidad si quiere pagar cash o al crédito. Esto último se llama cierre inducido.

Finalmente, armando cuidadosamente su rutina de ventas, y entrenando, entrenando, entrenando, lo que ocurrirá si no vendió ya el auto, será que el cliente le pida una fecha para regresar con su esposa, novia, hijos.

Coméntele como quien no quiere la cosa que…su stock completo ya está en piso de venta ¿Por qué no reservar el modelo ahora y luego darle el gusto a su esposa de escoger los accesorios? ¡Para eso está el bono! Esto se llama manejo de objeciones.

Pídale unos minutos y comience a llenar sus datos en los formatos correspondientes. Ya tiene la venta cerrada y una comisión magníficamente ganada. Además de un cliente feliz, convencido que se lleva el mejor regalo posible para él y su familia. El sueño de comprar su auto nuevo.

¿Tiempo de celebrar no? No solo generamos nuestra prosperidad. Le regalamos la mejor tajada a nuestro nuevo cliente.

Juan Carlos Seminario

Consultor Senior

Inveo Peru

www.inveoperu.com

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