COMO CONTRATAR VENDEDORES QUE SI VENDAN

“Un mar calmado no hace buenos marineros” (Proverbio inglés)

Tremendo problema  usualmente para distribuidores, fabricantes e inclusive puntos de venta (retailers). Encontrar vendedores que vendan. Eso es para lo que se contrata profesionales en ventas.

Sin embargo, desde el año pasado tenemos una recesión global como coyuntura. Como tendencia de largo plazo, los procesos se vuelven mas sofisticados año a año. Se requiere cada vez más especialización.Si juntamos coyuntura y tendencia tenemos una reducción drástica en la tasa de empleo global en nuestras economías.  Que hace que cada vez una mayor cantidad de gentepruebe iniciar una carrera en ventas.

Craso error. Una carrera en ventas hoy no solo es tan competitiva como una en finanzas. Además hay que tener temperamento, energía, y autoestima a prueba de balas. Simplemente porque no hay un empleo en el que la mayor parte del tiempo le digan a uno que no. Y la otra parte del tiempo la pase uno resolviendo problemas.

¿Cómo hacer entonces?  Primero, definir el perfil de lo que necesitamos en términos de recurso humano.  Es decir, el rango de edad, el nivel educacional, la experiencia mínima y las habilidades y actitud que queremos en nuestro vendedor ideal.  Ejemplo: requerimos vendedor  entre 25 y 30 años, con formación técnica,  experiencia de dos años en nuestro rubro, y habilidades en comunicación, trabajo en equipo y manejo de presión.  Actitud: iniciativa propia.

No se necesita contratar a un sicólogo para evaluar a un postulante si tenemos claro el perfil. Solo hay que preparar las preguntas adecuadas y observar y anotar la reacción,  tanto verbal como no verbal. Y tomar nota de los detalles: alguien que entrega su CV en papel arrugado, con sobre sucio y fallas de gramática u ortografía…, ni entrevistarlo. Alguien que de entrada pregunta por el sueldo y el paquete de beneficios, esta interesado en un empleo temporal, y su atención estará enfocada en buscar otro empleo. Gente que presume de jefaturas o gerencias ¿por qué esta postulando a un puesto de primera línea?

Y los peores, los que dicen a todo que si. Todo bien, pero cuando llegan a las entrevistas finales, sacan requerimientos de ultimo momento.  Estos son los peores porque sabiendo que el proceso ya avanzo, y tienen ya dos o mas entrevistas positivas, aprovechan nuestro interés para renegociar.  Escuchen bien amigos: un vendedor que renegocia habiendo aceptado condiciones previas, o tiene problemas serios de personalidad, o es una bomba de tiempo.  Curiosamente, algunos de ellos inclusive logran medrar un par de años.  Hasta que la realidad nos pasa la factura. Consejo: distancia.

Luego de entrevistado el candidato es necesaria una salida al campo. Es decir tener un día de trabajo con la terna final. Allí se observaactitud. Alguien que brilla en una oficina, puede encontrar desagradables nuestros mercados mayoristas o minoristas.  La gente, los olores, los empujones, levantarse temprano,  y la sensación de inseguridad que puede hasta olerse cuando los invade.  Es natural que suceda, pero hay que ver como reacciona al ambiente.  Se nota a la legua cuando a un candidato no solo no le gusta, sino que ya esta pensando en otro proceso.

Clave respecto de esto ultimo: la mirada superficial o ausente, y la impaciencia por terminar. Además de la ausencia de preguntas.  Otro consejo: si no hay actitud, en ventas la gente no sirve.  Nuestros vendedores no solamente colocan volumen y  surtido, también gestionan toda la cadena de suministro para dejar al cliente satisfecho. Y muchas veces cobran.

Imaginen que pasaría si a una estrella de oficina le entregan no un cheque, sino veinte mil dólares en billetes de veinte.  Les cuento el desenlace en nuestro próximo post.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

Senior Consultant

www.inveoperu.com

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