VENTAS Y REDES DE EXPERIENCIAS (Segunda Parte)

En nuestro post anterior propusimos crear redes de experiencias que nos convirtieran no solo en la opción preferida por el comprador. Se trataba más bien de lograr también el estatus de proveedor preferente a nivel punto de venta. Y socio preferente en todos los niveles del canal de distribución.

Bien, me preguntaran ¿porqué es tan importante ser proveedor o socio preferente? Por una razón muy sencilla: y es que en la tienda, el socio preferente siempre obtiene más espacio en anaquel.  Y ubicación en cabecera de góndola (si, justo delante de los check-outs). Y otras prebendas que sumadas, dan una ventaja competitiva inigualable de cara al consumidor.

Si hablamos de distribuidores, tradicionalmente intermediarios, la posición de socio preferente significa más tiempo y esfuerzo del equipo de ventas en ampliar la cobertura de nuestras marcas. Y la realización de eventos y promociones conjuntas, con rebajas de precio y esfuerzos de trade marketing reservadas solo para nosotros, idealmente. Ventaja competitiva otra vez.

Adicionalmente, el enfoque tradicional de distribución como la ruta unidireccional que va desde el fabricante hasta el punto de venta es ya anticuado. Ahora no solo escribimos o hablamos de matrices. Las vemos desplegarse en toda su potencia. Pues los flujos ya no son unidireccionales. Y además estos flujos están atravesados por funciones en cada nivel del canal.

Para comprobarlo tomemos el ejemplo del merchandising.  Reconocer su importancia es solo fijarse en las dimensiones cada vez más grandes de las tiendas.  En el mayor numero de turnos de trabajo en piso. Y en los vendedores novatos desbordados tanto por la gama enorme de productos que deben conocer, como por el torrente de preguntas de los clientes.  ¿Les suena familiar? Bueno, ¡es hora de poner el merchandising a trabajar¡

El merchandising como función transversal a nivel de todos los puntos de venta puede hacer efectivamente la diferencia cuando  estamos complicados o simplemente enfrentamos campañas como la de Navidad. El material POP (Point of Purchase, en ingles) eleva la productividad de la publicidad en medios abiertos. También puede adecuarse de manera perfecta a los usos y hábitos del nuevo consumidor.  Y por si fuera poco todo ello, servir de apoyo a la fuerza de ventas de piso.

En este caso crear material POP de alto impacto es nuestra tarea.  El premio por lograrlo es el soporte y empuje (push effort) de toda nuestra red.  Y atención aquí: la diferenciación clásica accede entonces a un nuevo nivel, diferenciación por experiencias de excelencia. Esa diferenciación especial que hace que todos nuestros socios sonrían cuando presentamos una nueva marca.  Que logra plataformas de ventas de nivel único, con equipos comerciales únicos.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

Consultor Senior

www.inveoperu.com

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