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COMO CONTRATAR VENDEDORES QUE SI VENDAN (Segunda Parte)

“Recuerda un día de suprema satisfacción al final de la jornada. No es un día que hayas pasado sin hacer nada; es un día en el que al comenzar tenias mucho por hacer, y al terminar, habías logrado hacerlo todo.”

Margaret Thatcher

La semana pasada nos quedamos en la salida al campo. Si hablamos de venta retail, en lugar de salida al campo es trabajo en piso de venta. En ambos casos como comentamos, esta prueba era una parte importante del proceso de reclutamiento. Sin embargo y debido a las preguntas de nuestros lectores, antes de continuar haremos algunas precisiones respecto de la entrevista face-to-face. Es decir, aquella que precede la salida al campo.

Al respecto, habría que anotar que las entrevistas iníciales no deben solamente verificar la información consignada en el CV. Y explicar las eventuales lagunas de tiempo (¿quién no las tiene?) o los cambios de empleo. Como dijimos la semana pasada, hay un perfil de habilidades que el candidato debe llenar. Pero también y muy importante, existe un perfil de capacidades.

Las habilidades pueden mejorarse, perfeccionarse toda la vida. Eso dice la teoría de la inteligencia emocional. Son como nuestro software.  Las capacidades en cambio son como nuestro hardware, por continuar con la analogía. Nuestra capacidad instalada, que podemos usar al 50% u 80%,  o ni siquiera saber que las tenemos. Pero tienen las capacidades tienen un límite, muy difícil de ampliar. Como la frontera de producción para los economistas.

Por ello es importante no solo centrarse en las habilidades. Puesto que la base son las capacidades. Extraordinarias habilidades de comunicación sobre una pobre capacidad de aprendizaje, se vuelven cero. Muy buenas habilidades de trabajo en equipo, sobre una capacidad de análisis baja, también se vuelven cero.  Tengamos muy en cuenta estos temas al momento de entrevistar prospectos para FFVV.

Volviendo al tema de la actitud, podemos clasificarla. Actitud ante a los retos, actitud frente al medio, actitud para manejar procesos y tiempos, y actitud frente a la presión. La mayor que enfrentamos en ventas es la de la presión. La cuota del mes y la naturaleza de nuestro trabajo, expuesto a negativas reiteradas son la causa a veces hasta de burnout.  A veces pasan días sin escuchar un Sí. Son pocos, pero son, como diría un poeta. Si la presión de la cuota no nos motiva y al revés, nos resulta nociva, lo mejor es pensar en cambiar de carrera.

Entonces y para cerrar el circuito de contratación, ¿qué ocurre si el candidato tiene una excelente actitud? Pues procede la conferencia de reclutamiento. Esto es una reunión entre quienes entrevistaron al candidato, para definir su posición y su línea inicial de carrera.  Si llegamos a un consenso favorable, vamos a finanzas para obtener la mejor compensación posible.

De esta manera ya estamos listos para hacer nuestra oferta. E inclusive extenderla por escrito. Consejo, siempre es bueno negociar en términos de ingresos netos. Los bonos y extras son parte de nuestras cartas bajo la manga, si el candidato lo vale. El cumplimiento escrupuloso de la oferta de trabajo es un aparte importante. Y esto, porque no hay nada más desmotivador que  comprobar de entrada que tu jefe te mintió al contratarte.

Juan Carlos Seminario

@Jc_seminario

Consultor Senior

www.inveoperu.com

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MEJORA DE DESEMPEÑO EN VENTAS

Es común escuchar que sin capacitación, no hay desarrollo comercial de largo plazo. Nada más cierto, pues la falta de desarrollo puede llevar al fracaso los mejores planes, precios y productos. Pues falta lo esencial: la mejora continua del factor mas valioso, el factor humano.

Sin embargo habría que profundizar un poco en porque es tan valiosa la capacitación. La respuesta está en que esta actividad es particularmente importante porque aplicada al factor humano produce no solamente un aumento en el conocimiento. La capacitación también puede producir cambios en las habilidades, hábitos, e inclusive actitudes del aprendiz.

Aquí viene lo importante: cuando hablamos de cambios en los hábitos y actitudes, ya estamos hablando de comportamiento. Y una mejora en el comportamiento, en el área comercial, equivale a mayor productividad (mayores ventas por ende), y mayor eficiencia (que se traduce en ahorros adicionales).  En ambos casos, estamos hablando de aumento en las ganancias. De la compañía, del personal, de los clientes.

La capacitación se traduce en ganancias. Y además ganancias de largo plazo para todos. ¿Qué actividad puede ser tan importante?

Pongamos un ejemplo: hace algunos años tenía yo a cargo un vendedor particularmente especial. Nunca llegaba a tiempo a ninguna parte. No tenía proyectos. Su trabajo tenía un horizonte que acababa cuando el 24 de cada mes se cerraba el cálculo de comisiones. Y era además un constante dolor de cabeza. Pues al ser responsable de la cobranza de su territorio, su cartera pesada era enorme. Y su manejo de reclamos se solucionaba enviando a mi oficina (por comité de transporte) todas las devoluciones.

Como cambiar, pues tenía casi 15 años en la compañía. Y por política personal y ética profesional además, nunca envió a nadie a casa sin antes probar la capacitación. ¿Cómo cambiar? La respuesta la encontré hojeando una separata sobre coaching.

La respuesta era capacitarlo en manejo del tiempo. No simplemente darle una agenda y ya. Verdaderamente hacerlo responsable y capaz de manejar su tiempo. Y obvio, también con la mayor consideración, el de los demás. ¿Porqué? Porque al desarrollar su habilidad en el manejo del tiempo, podría mejorar sus hábitos (puntualidad, cumplimiento de plazos, planeación). E inclusive desarrollar una nueva actitud hacia los reclamos de los clientes. Pues ya no serian un problema…para el. Serian parte integral de su manejo de territorio. De un nuevo y mejorado manejo de territorio.

Pusimos manos a la obra. Y luego de una auto-evaluación y un par de sesiones de trabajo conjunto, se programo su participación en un programa de manejo del tiempo. Y luego vino la parte más importante: reforzar sus conocimientos y el uso de nuevas herramientas, mediante acompañamiento en el campo. Como personalmente soy un adicto a la agenda y a la estructuración del tiempo, fue un placer entrenar a nuestro Tigre en ese campo.

Previamente, nos pusimos objetivos conjuntos. De tardanzas, ausentismo, visitas, numero de reclamos solucionados (esto último en porcentaje), y cumplimiento de plazos. Y no solamente fue un gusto ver como sus indicadores mejoraban a lo largo de tres meses. Daba gusto bajar al comedor del hotel y ver a nuestro relanzado representante planeando a primera hora su recorrido. Y anotando en su agenda los compromisos, citas, etc. que iban surgiendo a lo largo del día.

La capacitación en este caso no solo cambio hábitos. Aumento las ventas en el territorio, el cheque de fin de mes de nuestro Representante, y redujo los costos por devoluciones y mermas. Todos ganamos. La empresa, el representante relanzado, y yo.

El mejor resultado posible: un resultado que dejo a todos contentos y listos para seguir avanzando. De la mejor manera: juntos.

Juan Carlos Seminario

Owner 2XSell

@Jc_seminario