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GERENCIA DE CUENTAS

Un enfoque interesante en gerencia de ventas es justamente el del “Account Management” o manejo de cuentas.

A lo largo de todas las industrias, tal vez el término varíe un poco, sin embargo, el concepto central es el mismo: Hacer cada cuenta lo más rentable posible, elevando al máximo la productividad de nuestros recursos. A continuación mencionamos los indicadores clave.

Centro Comercial Ica Peru

POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Tal vez el primer indicador del cual podemos hablar es el potencial de crecimiento, que es el que medimos ponderándolo por nuestra participación en cada cuenta.

Esto quiere decir, por ejemplo, que si una cuenta va a crecer un 20 por ciento en el 2009, este crecimiento es relevante sólo si tenemos una participación elevada dentro de sus compras totales.

No nos sirven cuentas que crezcan como la espuma si nuestra participación de negocio va a ser baja. Ojo, eso no quiere decir que se descuiden cuentas con bajo crecimiento, pero con participación alta.

LA CONTRIBUCIÓN
Además, tenemos el tema de la contribución. Aquí podemos distinguir dos niveles, la contribución bruta y la contribución neta.

La contribución bruta.- Se da al ponderar la participación de cada marca por su margen de contribución. Ello dentro del conjunto de marcas que constituyen la mezcla de producto de una cuenta.

¿A quién no le ha ocurrido tener compradores de volumen de un solo producto con un margen bajo? Estos no son tan interesantes como otras cuentas que compran volúmenes menores de productos con un margen bruto alto.

La contribución neta.- Por su parte, descuenta los costos de transporte, almacenamiento, financiamiento, publicidad y promociones. Tal vez pueda argumentarse que los costos no son fácilmente imputables cuando se trata de cuentas pequeñas. Pero las cuentas clave lo son porque reciben apoyo especial en publicidad o promociones.

LOS ACTIVOS
En este punto podemos tocar el tema de los activos y su empleo eficiente. Cuando la rotación de activos es baja, estamos usando mal un escaso y valioso recurso: Capital. Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores.

Pregunta: en una tienda de baja rotación, ¿se justifica mantener exhibidores – digamos del tipo de equipos de frío – en gran número? La respuesta es simplemente: no. Porque el valor de los activos colocados supera varias veces nuestras ventas a la cuenta.

¡Atención fabricantes!, la rotación de activos es una herramienta poderosa, aplicada a la distribución de sus exhibidores a lo largo de una cadena de tiendas, o de un tipo de puntos de venta.

GESTION DE CUENTAS, COMPENSACIONES Y CARRERA
Como podemos ver, los índices trabajados son simples, de fácil y clara interpretación. Además pueden construirse hojas de cálculo con fórmulas o modelos pre-establecidos, que permiten efectuar simulaciones con asignaciones alternativas de recursos. Nada complicado y bastante interesante el ejercicio.

Cuando este tipo de análisis se aplica al nivel de territorios, o zonas, compuestas por varias cuentas, manejadas por un representante o gerente, pueden además eslabonarse dos temas: Compensación y Carrera.

Partamos con la compensación: un ejecutivo con un desempeño superior demostrará índices impecables cuando se le compare con otros territorios o zonas. Entonces, tenemos criterios objetivos para premiar sus esfuerzos con un bono por resultados.

¡Atención otra vez! de esta manera no solamente se incentiva la venta de volumen. No señores, aquí sólo quienes reporten profits reciben premio. Y obviamente, si su éxito es consistente a lo largo del tiempo, estamos frente a excelentes prospectos para ascenso.

Los indicadores de gestión trabajados líneas atrás, aplicados a la evaluación de nuestro equipo también permiten asignar nuestro tiempo de entrenamiento y el presupuesto de capacitación de la manera más eficiente. Obviamente, quien muestra mejores resultados requiere mayor atención porque ese tiempo revertirá en mayores utilidades para la empresa y porque un desempeño gerencial técnico y eficiente también tiene premio: bonos aparte, la satisfacción que da observar un trabajo excelentemente bien hecho.

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NECESITA UN WEBSITE?

Toda empresa tiene una estrategia explicita o no. Esto es, un conjunto de acciones o actividades orientadas a una meta. Teniendo en cuenta su situación inicial, y un uso adecuado de sus recursos. Bien: ¿Es la WWW (World Wide Web, o Red Mundial) parte de su estrategia? Es probable que si. Pero aquí viene lo importante: tambien es cierto que de repente, su empresa no la necesita.

Lo que define si la WWW es o no parte de su estrategia es algo tan simple como esencial. El hecho de si añade valor a su marca, o no. Si Internet hace que comprar su marca sea mas atractivo para sus clientes, adelante. Si es igual o hasta mejor vender o aunciar de manera convencional, no gaste cientos de dólares en un Website (sitio en la Web). Los esta tirando al rio, y por la ventana además.

Ejemplo: la venta minorista de ropa. Es imposible a través de Internet para el 90% de las empresas. ¿Por qué? Internet no le añade valor a este tipo de negocio. Se lo resta. Puesto que parte de la experiencia de compra, de lo interesante y bonito de comprar ropa, es probársela (sino que lo digan las damas).

Imagínese amigo lector: el riesgo de comprar una linda chaqueta de lana de US 350 Dólares, solo con verla en la foto. Si el corte es especialmente novedoso y por eso le gusta, pero no le queda, porque el corte no va con su estructura corporal, o simplemente es un tema de diferentes sistemas de talla…no la puede devolver así de facil. Y si le va bien y consigue un reembolso o un cambio, igual la experiencia en el mejor de los casos es neutra (no genera recomendación).

Entonces antes de correr a buscar un habilidoso informático que le diseñe una pagina o un Website, pregúntese si le va a servir. Si añade valor a su oferta. Si la respuesta es si, excelente.

Y aun asi, antes de entrar a gastar en WWW, debe informarse al máximo, posicionar y segmentar su marca, y luego recién, en base a maximizar la experiencia del consumidor (escúchelo primero), proceda a trabajar el tema informático. Hay miles de websites que nadie visita, no quiere ser uno de ellos, verdad?.
Toda empresa tiene una estrategia explicita o no. Esto es, un conjunto de acciones o actividades orientadas a una meta. Teniendo en cuenta su situación inicial, y un uso adecuado de sus recursos. Bien: ¿Es la WWW (World Wide Web, o Red Mundial) parte de su estrategia? Es probable que si. Pero aquí viene lo importante: tambien es cierto que de repente, su empresa no la necesita.

Lo que define si la WWW es o no parte de su estrategia es algo tan simple como esencial. El hecho de si añade valor a su marca, o no. Si Internet hace que comprar su marca sea mas atractivo para sus clientes, adelante. Si es igual o hasta mejor vender o aunciar de manera convencional, no gaste cientos de dólares en un Website (sitio en la Web). Los esta tirando al rio, y por la ventana además.

Ejemplo: la venta minorista de ropa. Es imposible a través de Internet para el 90% de las empresas. ¿Por qué? Internet no le añade valor a este tipo de negocio. Se lo resta. Puesto que parte de la experiencia de compra, de lo interesante y bonito de comprar ropa, es probársela (sino que lo digan las damas).

Imagínese amigo lector: el riesgo de comprar una linda chaqueta de lana de US 350 Dólares, solo con verla en la foto. Si el corte es especialmente novedoso y por eso le gusta, pero no le queda, porque el corte no va con su estructura corporal, o simplemente es un tema de diferentes sistemas de talla…no la puede devolver así de facil. Y si le va bien y consigue un reembolso o un cambio, igual la experiencia en el mejor de los casos es neutra (no genera recomendación).

Entonces antes de correr a buscar un habilidoso informático que le diseñe una pagina o un Website, pregúntese si le va a servir. Si añade valor a su oferta. Si la respuesta es si, excelente.

Y aun asi, antes de entrar a gastar en WWW, debe informarse al máximo, posicionar y segmentar su marca, y luego recién, en base a maximizar la experiencia del consumidor (escúchelo primero), proceda a trabajar el tema informático. Hay miles de websites que nadie visita, no quiere ser uno de ellos, verdad?.

CARNAVAL EXPO-RENTISTA? QUE MIEDO!

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“El dólar debería estar entre S/2.89 y S/. 3.03” manifestó el BCR a través de su propio Presidente, Sr. Julio Velarde. Aclaraciones afortunadas, en un contexto en que los pseudo exportadores reclaman un tipo de cambio mas alto. El ímpetu rentista nunca muere en el Perú.

 

Pero examinemos las graves consecuencias de la devaluación propuesta por los expo-rentistas.

 

LA INFLACION IMPORTADA

 

Lo que parecen olvidar los expo-rentistas es que hay un tipo de inflación que se llama “Inflación Importada”.  Este tipo de inflación se produce cuando los precios internacionales de nuestros insumos (tenemos una industria dependiente) se disparan.  O cuando se da una devaluación como la que ellos proponen.

 

En limpio, si el sol se devalúa 33% o 35% con la flotación limpia (1) que proponen algunos gremios,  los precios en general van a subir como es costumbre en Perú, varios puntos mas.

 

El argumento es que si suben los insumos, lógico deben subir los precios del producto final. Con un ingrediente incendiario adicional: subirán inexorablemente los combustibles.

 

En ese escenario, cerraríamos diciembre con un mínimo de 40% de inflación.  Doble crisis: la recesion mundial y el inicio de una inflación-devaluación-recesion nacional .

 

LA INFLACION POR EXPECTATIVAS

 

Existe otro tipo de inflación, llamada inflación por expectativas. Y que los rentistas de siempre (exportadores o no) aprovechan al máximo.

 

La lógica es simple en este caso: los rentistas avivan el fuego de la devaluación comprando dólares, que es lo que esta ocurriendo. A lo que el publico responde en algún momento con una corrida masiva, desatando una maxi-devaluacion. 

 

Porque? Todos tenemos un precio-techo para el dólar, y nadie va a proteger sus ahorros en una moneda en aparente caída libre. He ahi la razon de la corrida, abandonando el sol. 

 

Para protegerse también, las empresas productivas elevan sus precios, y dolarizan sus activos.  Con ambas medidas, elevan el nivel de precios por un lado , y retroalimentan la devaluación por otro.

 

Tenemos listo el circulo vicioso de inflación y devaluación que destruyo al Perú en los 80s.

 

INTERVENCION EN EL MERCADO DE DIVISAS

 

Gracias a Dios, el BCR esta emitiendo las señales correctas. Y además interviniendo en el mercado de dólares.  Vendiendo, para que no se caiga nuestra moneda.  Cabria anotar que en todos los mercados de la región, el dólar cae y el sol sube.  Curioso, no?

 

El BCR también anuncio un recorte en su tasa de interés de referencia. Pasa a 6.25%, para dinamizar la economía.  En realidad de poco sirve, si la banca comercial frena los prestamos, y adicionalmente sube los gastos financieros como lo viene haciendo desde enero.

 

Para terminar,  como vemos,  los expo-rentistas y lobbystas de siempre quieren celebrar su Carnaval.  Fabuloso, pero no a expensas del país.

 

 

PD Adelantamos nuestro articulo de los domingos por temas personales, las disculpas del caso a los lectores.

 

 

 

 

(1) Flotacion Limpia, mercado de dolares sin intervencion del BCR.  No recomendable dadas las presiones alcistas del momento, contrarias a lo observado en toda la region. 

PERU PAQUETE ANTICRISIS SE CAE, ECUADOR FRENA IMPORTACIONES

En Perú ahora se esta dando un fenómeno curioso. Los bancos han encarecido desde comienzos de enero todos los gastos no regulados por la SBS (Superintendencia de Banca y Seguros) directamente. Además han acelerado el pago de estos gastos.

 

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Muchos bancos comerciales, con futuros auspiciosos hasta ahora en cuanto a captación, van a perder el grueso de sus clientes B, y una buena tajada de su cartera A. 

 

Esto porque a los clientes B les resulta oneroso el sobre-endeudamiento al que la propia banca los incito desde Julio del 2008, mas los pagos adelantados y adicionales en Tarjeta de Crédito.  Y los clientes A, simplemente no están acostumbrados, y consideran que no deben pagar (justamente por su volumen de transacciones y calificación), renovaciones, disposiciones de efectivo, y gastos adelantados  para prestamos personales (la razón indica que justamente, el objetivo con este segmento VIP es conservarlo, y desarrollarlo).

 

Resultado,  las mesas de atención de los bancos se están llenando de solicitudes de cancelación de tarjetas de crédito. Y esto va a restringir seriamente la liquidez (M1, u oferta monetaria primaria). Con resultados justamente opuestos a los de la Política Monetaria de Gobierno. 

 

Con menos tarjetas, habrá necesariamente menos transacciones, y quienes conserven su tarjeta harán un uso discrecional de ella.  Estamos desmonetizando la economía. Y con ello a) Revirtiendo la sana tendencia a la extensión del crédito y el consumo (sin prestamos vehiculares a tontas y a locas como se dio el año pasado), y b) Contrarrestando, esterilizando la política monetaria anticrisis.

 

De nada le valió al BCR (Banco Central de Reserva) cortar en medio punto su tasa de referencia. Los bancos no la van a usar, pues el crédito que concedan será seguramente escaso.  Una vez mas los privados (y esta vez los multinacionales financieros, cuyos nombres son harto conocidos) actúan en total desconcierto con el Gobierno.

 

Frente a la crisis, que no deberíamos padecer (no con la fuerza que esta golpeando a los gigantes del norte), lo lógico es apoyar los esfuerzos del BCR y apostar por el crecimiento.  Sino, vayamos revisando las proyecciones de este año.  La banca nos va a cortar por lo menos un punto de crecimiento.

 

 

ECUADOR FRENA IMPORTACIONES

 

 

Los hermanos del norte han decidido restringir las importaciones de 324 Partidas Arancelarias provenientes del Perú. Además van a elevar sus aranceles (de por si altos) hasta niveles de 500%. Lo que equivale ya no a una restricción, sino a una prohibición.

 

Restricciones, Prohibiciones, Cuotas: todas medidas para-arancelarias adoptadas típicamente por un país escaso de divisas. Que pretende (ingenuamente) importar menos a la fuerza, y con ello reducir su desbalance comercial, y mitigar su escasez  de dólares.

 

Los resultados aquí en Perú los hemos experimentado en carne propia en los 80s.  Las medidas administrativas para frenar importaciones solo las encarecen ( y con ello el componente importado de la inflación se dispara), además de generar un lucrativo negocio nuevo en la categoría Corrupción.

 

Y las divisas continúan saliendo, con mas fuerza, pues ante productos caros, nacionales o importados, el contrabando aumentara. Desde Colombia o Perú será simplemente imparable el aluvión de contrabando con el que la Aduana Ecuatoriana tendrá que lidiar.

 

Con un componente pernicioso además. El contrabando no paga impuestos, por lo que las arcas del estado ecuatoriano languidecerán. Sino recurren a tributación indirecta para generar ingresos.  Otra vez, inflación. Inflación por el lado de la oferta esta vez. Impuestos mas altos, productos con precios mas elevados.

 

Así las cosas, este año Ecuador enfrentara serias presiones inflacionarias y ya anuncio (sin quererlo) sus dificultades de Balanza Comercial, y Reservas.

 

Desde aquí, solo desearles que vuelva la cordura al Gobierno.  Están repitiendo errores que los peruanos cometimos, y por los que nuestro pueblo pago muy caro.

 

 

PROBLEMAS DE PRECIOS Y TLC – PERU

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PRECIOS

 

El vocero de La SNI (Sociedad Nacional de Industrias) Sr. Farah, afirmo que los precios industriales no bajaran. Aduciendo que los costos de energía habrían subido en noviembre pasado.

 

Mientras los precios de los combustibles y los alimentos caen a nivel mundial, y ello ya se siente en la reducción de los precios en Chile y ligeramente en Colombia, aquí no pasa nada. A pesar que la lógica indica que los precios manufactureros, en una estructura industrial altamente dependiente de insumos importados, deberían bajar por la simple caída en los precios de los insumos.

 

El problema esta en que los privados en Perú no bajan los precios como correspondería por otro factor. Al parecer están muy preocupados por la recesion mundial (problemas de China, incluidos). Que según el Presidente García, debería golpearnos el segundo trimestre.

 

No vale de nada que nuestras exportaciones de minerales y harina de pescado, que son los que van a Oriente, no pasen de 35% – 40% en nuestra canasta de exportación. Tampoco vale de nada que aun estas exportaciones no deben declinar, pues son insumos indispensables para los planes anticrisis de China, por ejemplo (desarrollo y extensión de infraestructura).

 

Contra toda lógica, el miedo de los privados persiste. Y no es novedad.

 

La novedad vendrá cuando por el TLC firmado con los EEUU y los que se firmaran el 2009, los privados tengan que bajar sus precios por la sana competencia de los productos importados.

 

Ya se dio en los 90, con la liberalización que ahora rinde sus frutos. Se va a volver a dar sin excusas por medio, por el bien del consumidor, y del país.

TLC CON EEUU

 

Gracias a gestiones de ultima hora y a la colaboración del Presidente Bush, se firmo el TLC con los EEUU. Entra en vigor el primero de febrero. No hay mejor noticia que esta para nuestro país, mientras que el TLC con Colombia por ejemplo, quedo en stand-by.

 

Que significa un TLC sin embargo? Habría que ver cual es el formato especifico del tratado. Con Chile firmamos el 2008 un TLC, o un acuerdo previo, que era solo un intercambio de partidas arancelarias. Una negociación bilateral como las de ALADI.

 

Nuestro país tiene desde hace décadas ya, acceso preferencial al mercado americano. vía el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) o vía la Iniciativa para las Américas. En el primer caso se trata de un conjunto de productos, entre ello textiles por ejemplo, que ingresan a los EEUU con una cuota determinada, y un arancel preferencial. En el segundo caso, se trata de productos que ingresan a los EEUU bajo el supuesto que son productos que sustituyen el cultivo de coca.

 

Es lógico esperar que el TLC que se acaba de firmar consolide y amplíe las ventajas mencionadas. Y que su formato sea análogo al firmado por los EEUU con México y Canadá. Si esto es así, no solamente se dinamizara el comercio y tendremos acceso preferencial al mercado mas rico del planeta.

 

También la integración nos llevara a recibir  inversión americana, pues por nuestros costos y particular calidad de recursos humanos y naturales, las firmas de los propios EEUU trasladaran sus plantas de producción aquí.

 

Nuestra responsabilidad para que las ventajas comerciales y de inversión se den es mejorar y extender nuestra infraestructura. Carreteras, puertos y aeropuertos. Esto, en línea con nuestro paquete anticrisis, configura un auspicioso escenario para este 2009.

 

 

 

 

 

 

 

 

PERU 2009 PERSPECTIVES: OPTIMISM AND RISK

We start the year with massive doses of optimism.  But there are some risks, which we are going to portrait in the lines below.

 

FIRST RISK: DEVALUATION

Net exports can start decreasing. Two factors can be distinguished. First, lower commodity prices (-60%  vs January 2008) can drop exports. Second, imports will surely increase, due to higher aggregate demand.

 

The GDP will continue its growing, fueled by expansive monetary and fiscal policy.  The problem is, dollar will increase its price. And the BCR (Banco Central de Reserva) is going to spend its net reserves to slow down the higher exchange rate.

 

When reserves reach critical levels, the devaluation can start.

 

SECOND RISK: INFLATION

 

The  second risk is nearly associated with devaluation.  When devaluation occurs, inflation shows its ugly face. Because our productive structure (manufactures) relays on imported insumes.  

 

In addition, the dollar price is a key economic indicator in the country. With devaluation, all services and manufacturers prices raise. A simple manner to protect  earnings.  

 

THIRD RISK: DROP IN NET INTERNATIONAL RESERVES

 

If the BCR tries to slow down the devaluation pace, net reserves will drop. With net exports declining,  the situation can complicate the situation for our country. Specially if we need dollars to pay our external debt.

 

But theres Hope, foreign investment.  

 

HOPE: FOREIGN INVESTMENT

 

All this risks can be avoided with investment. Foreing investment will boost growth, and provide massive amounts of dollars. No devaluation. No inflation. No problems.

 

Its our responsibility to provide economic and social stability to create Trust. That’s one of the first 2009 agenda issues for Peru.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2009 LATIN AMERICA PERSPECTIVES

2009 can be a year of unexpected political and economic imbalance for some countries in Latin America.  And, good news,  a year of continuous growht for other economies.  This distinction is based on a simple, but important fact.  A small group of countries are oil exporters, and the rest of our economies propelle its growth relying in other sources.    

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The first group of the above mentioned countries, will suffer the drastic drop of oil prices. And with oil prices down, Venezuela, Ecuador, and Bolivia will have major troubles in their current accounts.  And simultaneouslly will show high levels of government deficit.

With no budged to spend, this countries will face serious political pressures. Pressures that with high oil prices they can afford to stand.  Not anymore that easy.   We expect serious political turmoil for this countries, and a decline in its growht pace.

The Other Ones

Other countries in the region will, in contrast, show lower inflation rates. That allowed by the decline in oil and major import prices.   

With the support of well designed (and managed) government spending also, Colombia, Chile, and Peru will be good prospects to continue growing at high rates.

Take note that low inflation means also the possibility for an expanding monetary policy, wich carefully driven, can assure strong growth.

The engine for this emerging economies will continue being its exports.  Focused on commodities mainly, they will also attract foreign investment, with the developement of complimentary infrastucture mega-projects.

To consolidate  as Latin Americas rising economies, all what they need is stability. Politic stability,  in the midst of guerrilla and narcotraffic.  Two hard issues to deal with, for Colombia and Peru.

 

TECHNORATI

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ICEROCKET

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