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GERENCIA DE CUENTAS

Un enfoque interesante en gerencia de ventas es justamente el del “Account Management” o manejo de cuentas.

A lo largo de todas las industrias, tal vez el término varíe un poco, sin embargo, el concepto central es el mismo: Hacer cada cuenta lo más rentable posible, elevando al máximo la productividad de nuestros recursos. A continuación mencionamos los indicadores clave.

Centro Comercial Ica Peru

POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Tal vez el primer indicador del cual podemos hablar es el potencial de crecimiento, que es el que medimos ponderándolo por nuestra participación en cada cuenta.

Esto quiere decir, por ejemplo, que si una cuenta va a crecer un 20 por ciento en el 2009, este crecimiento es relevante sólo si tenemos una participación elevada dentro de sus compras totales.

No nos sirven cuentas que crezcan como la espuma si nuestra participación de negocio va a ser baja. Ojo, eso no quiere decir que se descuiden cuentas con bajo crecimiento, pero con participación alta.

LA CONTRIBUCIÓN
Además, tenemos el tema de la contribución. Aquí podemos distinguir dos niveles, la contribución bruta y la contribución neta.

La contribución bruta.- Se da al ponderar la participación de cada marca por su margen de contribución. Ello dentro del conjunto de marcas que constituyen la mezcla de producto de una cuenta.

¿A quién no le ha ocurrido tener compradores de volumen de un solo producto con un margen bajo? Estos no son tan interesantes como otras cuentas que compran volúmenes menores de productos con un margen bruto alto.

La contribución neta.- Por su parte, descuenta los costos de transporte, almacenamiento, financiamiento, publicidad y promociones. Tal vez pueda argumentarse que los costos no son fácilmente imputables cuando se trata de cuentas pequeñas. Pero las cuentas clave lo son porque reciben apoyo especial en publicidad o promociones.

LOS ACTIVOS
En este punto podemos tocar el tema de los activos y su empleo eficiente. Cuando la rotación de activos es baja, estamos usando mal un escaso y valioso recurso: Capital. Un ejemplo de activos de venta son los exhibidores.

Pregunta: en una tienda de baja rotación, ¿se justifica mantener exhibidores – digamos del tipo de equipos de frío – en gran número? La respuesta es simplemente: no. Porque el valor de los activos colocados supera varias veces nuestras ventas a la cuenta.

¡Atención fabricantes!, la rotación de activos es una herramienta poderosa, aplicada a la distribución de sus exhibidores a lo largo de una cadena de tiendas, o de un tipo de puntos de venta.

GESTION DE CUENTAS, COMPENSACIONES Y CARRERA
Como podemos ver, los índices trabajados son simples, de fácil y clara interpretación. Además pueden construirse hojas de cálculo con fórmulas o modelos pre-establecidos, que permiten efectuar simulaciones con asignaciones alternativas de recursos. Nada complicado y bastante interesante el ejercicio.

Cuando este tipo de análisis se aplica al nivel de territorios, o zonas, compuestas por varias cuentas, manejadas por un representante o gerente, pueden además eslabonarse dos temas: Compensación y Carrera.

Partamos con la compensación: un ejecutivo con un desempeño superior demostrará índices impecables cuando se le compare con otros territorios o zonas. Entonces, tenemos criterios objetivos para premiar sus esfuerzos con un bono por resultados.

¡Atención otra vez! de esta manera no solamente se incentiva la venta de volumen. No señores, aquí sólo quienes reporten profits reciben premio. Y obviamente, si su éxito es consistente a lo largo del tiempo, estamos frente a excelentes prospectos para ascenso.

Los indicadores de gestión trabajados líneas atrás, aplicados a la evaluación de nuestro equipo también permiten asignar nuestro tiempo de entrenamiento y el presupuesto de capacitación de la manera más eficiente. Obviamente, quien muestra mejores resultados requiere mayor atención porque ese tiempo revertirá en mayores utilidades para la empresa y porque un desempeño gerencial técnico y eficiente también tiene premio: bonos aparte, la satisfacción que da observar un trabajo excelentemente bien hecho.

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NECESITA UN WEBSITE?

Toda empresa tiene una estrategia explicita o no. Esto es, un conjunto de acciones o actividades orientadas a una meta. Teniendo en cuenta su situación inicial, y un uso adecuado de sus recursos. Bien: ¿Es la WWW (World Wide Web, o Red Mundial) parte de su estrategia? Es probable que si. Pero aquí viene lo importante: tambien es cierto que de repente, su empresa no la necesita.

Lo que define si la WWW es o no parte de su estrategia es algo tan simple como esencial. El hecho de si añade valor a su marca, o no. Si Internet hace que comprar su marca sea mas atractivo para sus clientes, adelante. Si es igual o hasta mejor vender o aunciar de manera convencional, no gaste cientos de dólares en un Website (sitio en la Web). Los esta tirando al rio, y por la ventana además.

Ejemplo: la venta minorista de ropa. Es imposible a través de Internet para el 90% de las empresas. ¿Por qué? Internet no le añade valor a este tipo de negocio. Se lo resta. Puesto que parte de la experiencia de compra, de lo interesante y bonito de comprar ropa, es probársela (sino que lo digan las damas).

Imagínese amigo lector: el riesgo de comprar una linda chaqueta de lana de US 350 Dólares, solo con verla en la foto. Si el corte es especialmente novedoso y por eso le gusta, pero no le queda, porque el corte no va con su estructura corporal, o simplemente es un tema de diferentes sistemas de talla…no la puede devolver así de facil. Y si le va bien y consigue un reembolso o un cambio, igual la experiencia en el mejor de los casos es neutra (no genera recomendación).

Entonces antes de correr a buscar un habilidoso informático que le diseñe una pagina o un Website, pregúntese si le va a servir. Si añade valor a su oferta. Si la respuesta es si, excelente.

Y aun asi, antes de entrar a gastar en WWW, debe informarse al máximo, posicionar y segmentar su marca, y luego recién, en base a maximizar la experiencia del consumidor (escúchelo primero), proceda a trabajar el tema informático. Hay miles de websites que nadie visita, no quiere ser uno de ellos, verdad?.
Toda empresa tiene una estrategia explicita o no. Esto es, un conjunto de acciones o actividades orientadas a una meta. Teniendo en cuenta su situación inicial, y un uso adecuado de sus recursos. Bien: ¿Es la WWW (World Wide Web, o Red Mundial) parte de su estrategia? Es probable que si. Pero aquí viene lo importante: tambien es cierto que de repente, su empresa no la necesita.

Lo que define si la WWW es o no parte de su estrategia es algo tan simple como esencial. El hecho de si añade valor a su marca, o no. Si Internet hace que comprar su marca sea mas atractivo para sus clientes, adelante. Si es igual o hasta mejor vender o aunciar de manera convencional, no gaste cientos de dólares en un Website (sitio en la Web). Los esta tirando al rio, y por la ventana además.

Ejemplo: la venta minorista de ropa. Es imposible a través de Internet para el 90% de las empresas. ¿Por qué? Internet no le añade valor a este tipo de negocio. Se lo resta. Puesto que parte de la experiencia de compra, de lo interesante y bonito de comprar ropa, es probársela (sino que lo digan las damas).

Imagínese amigo lector: el riesgo de comprar una linda chaqueta de lana de US 350 Dólares, solo con verla en la foto. Si el corte es especialmente novedoso y por eso le gusta, pero no le queda, porque el corte no va con su estructura corporal, o simplemente es un tema de diferentes sistemas de talla…no la puede devolver así de facil. Y si le va bien y consigue un reembolso o un cambio, igual la experiencia en el mejor de los casos es neutra (no genera recomendación).

Entonces antes de correr a buscar un habilidoso informático que le diseñe una pagina o un Website, pregúntese si le va a servir. Si añade valor a su oferta. Si la respuesta es si, excelente.

Y aun asi, antes de entrar a gastar en WWW, debe informarse al máximo, posicionar y segmentar su marca, y luego recién, en base a maximizar la experiencia del consumidor (escúchelo primero), proceda a trabajar el tema informático. Hay miles de websites que nadie visita, no quiere ser uno de ellos, verdad?.

ELEMENTOS DEL MARKETING DE EXPERIENCIAS

En estos tiempos revueltos, de crisis magnificadas por los medios, las ventas pueden sufrir. Nunca como ahora, los negocios necesitan de la lealtad de sus clientes.  Lealtad que de vida a una cartera que aun en épocas inciertas continúe  comprando.  Cartera mas valiosa que las acciones de Wall Street, o las promesas de ayuda del gobierno. 

Titicaca Lake: Puno, Peru

Titicaca Lake: Puno, Peru

 

 

Y es que mientras la bolsa se recupera, y la ayuda del gobierno tarda en llegar, hay que pagar las cuentas, y además vivir.  Y solo una base selecta, cultivada, de clientes fieles, nos puede garantizar el flujo de cash necesario. Esto solo se logra creando lealtad a nuestro negocio o marca.  Y lealtad es sinónimo ahora de magnificas experiencias de compra.

Las experiencias son poderosas para crear lealtad por una razón muy simple.  Una experiencia  positiva se repite siempre. Solo recordemos: no volvemos con mayor frecuencia al restaurante donde nos dan un trato especial? Claro que si.  No mantenemos acaso lealtad a ciertas marcas porque están asociadas a recuerdos (la impresión en la mente de una experiencia) muy especiales? Obvio que si. Porque al mantener el vinculo con la marca estamos manteniendo, consciente o inconscientemente, un vinculo con ese momento tan especial especial.

Ahora para vender experiencias tenemos que orquestar cuidadosamente tres tipos de estímulos o “trazos”. Primero, los estímulos emocionales, bajo la forma de atención personal y contacto positivo con el cliente. Demás esta decir que este elemento es creado por el factor humano.  Por ello nosotros y nuestro equipo debemos tener clara una vieja máxima: el cliente es lo primero. Y el contacto, la proximidad física, son claves.

Segundo tipo de estímulos: los estímulos llamados mecánicos. Mecánicos porque son estímulos no humanos. Constituyen lo que en términos comerciales es la ambientación. El marco que rodea a nuestro producto o servicio.  Iluminación, sonidos, colores, disposición de mobiliario y equipo. Cuidadosamente alineados con nuestra marca, y el toque humano distintivo, garantizan el exito. 

Last but not least, el tercer tipo de estímulos, los llamados “funcionales”.  Funcionales porque evocan el fino balance que debe haber entre los atributos que provee nuestra marca, y el precio que el cliente paga por ella. Aquí el tema es simple y complejo a la vez. Simple porque se trata de que a los ojos del cliente, este reciba mas por menos. Complejo porque lograr esto ultimo requiere valorizar nuestra marca. Y ello ya es hablar de palabras mayores.

Cuando tratamos los estímulos como un sistema, y además un sistema que maximiza la satisfacción y la experiencia del cliente, ya estamos vendiendo marcas memorables. Que hacen que el cliente regrese, y además, nos recomiende.

Ayer nomas en TV nacional aparecio un reportaje sobre la experiencia inolvidable de alojarse en una Isla de Totora en pleno Titicaca.  Miren la imagen mas arriba. Belleza,  Naturaleza, Tranquilidad.  Memorable,  o no?

HUAYCO Y MERCADO LABORAL PERUANO

La semana pasada un monumental huayco bloqueo la Carretera Central . Entre el martes y el viernes inclusive, se produjo un atasco masivo de camiones, buses, y autos.  Desde el Km. 40 hasta el Km. 100 de la carretera,  quedaron virtualmente atrapadas miles de personas. De toda edad, sexo y condición.

 

Como era lógico prever, luego de varias horas de producido el huayco (martes, 2pm. aproximadamente) se hicieron sentir las inevitables carencias de agua, alimentos, e inclusive medicinas. 

 

Toda esa multitud bloqueada además quedo incomunicada, al agotarse las baterías de los celulares, luego de interminables tentativas de comunicación fallida (la red inalámbrica estaba, naturalmente, congestionada).

 

 

huayco2009

 

Y conforme avanzaban las horas, se advertía un curioso comportamiento por parte de los conductores y personal de los buses y camiones.  A pesar de la falta de agua y comida, no mostraban mayor interés en llegar a destino.  La mayoría dormía tranquilamente,  y tenía que ser despertada  por la policía para avanzar algunos metros.  

 

En contraste, los pasajeros, sobre todo quienes tenían niños o bebes, comenzaban a entrar en desesperación. Natural, al agotarse los panales, el agua hervida, y la leche. La situación se torno tan álgida entre jueves-viernes, que fue fletado de urgencia un auto vagón del Ferrocarril Central para trasladar gente entre Matucana y Chosica.

 

PORQUE NO LLEGAR A DESTINO

Preguntados por su extraña conducta, los chóferes respondían: “ No tengo apuro en llegar.  Es mas, prefiero descansar, porque cuando llegue a la agencia, me devuelven en una.” Cero descanso, y volver a la ruta.

 

Una razón adicional: estar parados en el camino les reportaba ingresos extras. Caminantes agotados, o simplemente gente que quería la comodidad de un bus-cama, o bus VIP, o lo que fuera, subía a bordo, previo pago de seis u ocho soles. Obvio, no había boleto por medio.

 

El interés individual en su mas pura y natural expresión. No importaban horarios ni calendarios.  Solo maximizar el descanso, y los ingresos extra también. Costos? Aparentemente el costo de su tiempo era cero. Y el riesgo de volver a la ruta además, altísimo.

 

Es que se trata de una ruta que es una de las mas hostiles y peligrosas del mundo. Con tramos que van por encima de los 4,000 metros, y un trazo en serpentín que no da lugar al mas mínimo descuido. Pestañeas, y vas al abismo, …en una también.

 

Así las cosas, resultaba claro porque no querían llegar a destino.

 

EL MERCADO LABORAL ES LA CAUSA?

En un pais como el nuestro, donde la oferta laboral es abundante (realmente desbordante, mas que abundante), y la demanda escasa, es lógico que los empleadores establezcan condiciones de trabajo duras. Quien no las acepta simplemente se queda sin empleo, y sin ingresos.

 

Por eso la carga de trabajo de nuestros chóferes. Maximizar tiempo en ruta, no importa desgaste de maquina ni de conductores, es el único criterio que los administradores o gerentes  de este sector manejan. Porque su lógica de corto plazo así lo dicta: mientras mas tiempo este parado un bus, menos ingresos por boletaje.  Entonces, descansos mínimos, para una limpieza somera del bus, aprovisionamiento ligero, y vuelta a la carretera.

 

Además de la sobrecarga de trabajo, que no solo se da en este sector, los salarios manifiestamente, no cubren las necesidades del trabajador. Por ello la necesidad de ingresos extras, dentro de la jornada, o fuera de ella. En el caso ilustrado, los pasajeros que subían en ruta, en un viaje nominalmente sin escalas, son la mejor demostración de la generación de ingresos fuera de planilla.

 

Si es que la planilla existe. En muchísimos casos, el trabajador simplemente firma un recibo. Sin contrato por medio. Sin seguridad social, sin fondo de jubilación. Pregunta: en este caso, es responsable dejar al mercado operar libremente? Los resultados indicarían que no. Que hay que emprender una reforma laboral urgente. Mas aun teniendo en cuenta los Tratados de Libre Comercio que tenemos y los que se vienen.

 

Nuestras contrapartes van a exigir que los costos laborales cubran al menos seguro de salud y pensión de jubilación. Y un grado de estabilidad mínimo. Sino, como en el caso de China,  nuestros productos no van a ingresar a los anhelados mercados externos. El subsidio social no paga.

PERU: MALAS SEÑALES DEL ESTADO

Dos eventos marcaron la semana pasada un aparente dislate o viraje (aun mas peligroso) en la politica de gobierno. La primera, un impuesto a las ventas de acciones de empresas que exploten recursos naturales en el pais. La segunda el lanzamiento de una Ley que legitima las expropiaciones de terrenos urbanos en el pais. Y que esta siendo trabajada a toda velocidad en el Congreso.

VENTA DE ACCIONES

Disparar una Ley que afecte a las empresas que explotan recursos naturales en el Peru tiene efectos de amplio alcance y efectos coyunturales.

Veamos los primeros:  en medio de una crisis economica global, magnificada por los medios, una pesima señal como esta altera las expectativas de por si poco optimistas de los inversores mundiales.  Esto trae como efecto logico reforzar la caida de la inversion en sectores primarios.  Y lo peor, desincentivar  la inversion extranjera en general en nuestro pais.

En terminos de coyuntura, cualquier inversor tiene, por el hecho de arriesgar su capital, derecho no solo a repatriar libremente utilidades.  Tambien tiene todo el derecho a vender sus acciones. 

Esto dentro del contexto que  a) Los ingresos de divisas por materias primas no exceden 30% aproximadamente  del total exportado,  y  b) Muy probablemente esta venta de acciones siga la tendencia global de venta a la baja, que con el inevitable repunte, se convertira pronto en un incentivo para la re-inversion o ampliacion de capital. 

Asi las cosas, la intervencion del estado en el mercado de valores con un impuesto a la venta es cuando menos, desafortunada para las actividades primarias en nuestro pais.

Y LAS EXPROPIACIONES

Expropiar es de por si, un atentado al derecho fundamental de una economia de mercado: el derecho a la propiedad. Legitimar desde el estado acciones de expropiacion constituye tambien otra mala señal.  Aqui otra  vez, corto y largo plazo bajo la lupa.

En el corto plazo, con el vapuleado despegue economico del pais, era logico que el sector inmobiliario desarrolle.  Como sucedio en Santiago, y otras capitales emergentes.  Esto capitaliza al pais y a los peruanos.

En medio de esta valorizacion beneficiosas para el pais, se lanza la legitimacion de expropiaciones.  Consecuencias probables: la valorizacion y creacion de riqueza en el sector inmobiliario (y el de construccion, muy vinculado) se detiene en seco. Y en lugar de parar el contagio de la crisis mundial, lo promovemos.

Facil, no hay valorizacion, cesa la construccion. Cae la construccion y que? las ilicitaciones del estado resolveran la caida del empleo y los ingresos? la rspuesta es no. Esta demostrado que para reactivar, lo mas eficaz es un recorte de impuestos. No el gasto publico.  

CONCLUSION

La intervencion del estado en la economia es necesaria, nadie lo duda. Pero solo en ciertos mercados en los cuales juega un papel supletorio a la inversion privada.

Cuando pretende intervenir con medidas poco trabajadas, y de dudosos efectos en el corto y largo plazo, solo produce desequilibrios.  Fallos de mercado.  

Finalmente, al ser medidas apresuradas hasta distorsionan paquetes enteros, como el paquete anticrisis nacional.

Esto ultimo ya muestra una preocupante falta de coherencia,  problema estructural de todo gobierno latinoamericano, con honrosas excepciones.

CARNAVAL EXPO-RENTISTA? QUE MIEDO!

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“El dólar debería estar entre S/2.89 y S/. 3.03” manifestó el BCR a través de su propio Presidente, Sr. Julio Velarde. Aclaraciones afortunadas, en un contexto en que los pseudo exportadores reclaman un tipo de cambio mas alto. El ímpetu rentista nunca muere en el Perú.

 

Pero examinemos las graves consecuencias de la devaluación propuesta por los expo-rentistas.

 

LA INFLACION IMPORTADA

 

Lo que parecen olvidar los expo-rentistas es que hay un tipo de inflación que se llama “Inflación Importada”.  Este tipo de inflación se produce cuando los precios internacionales de nuestros insumos (tenemos una industria dependiente) se disparan.  O cuando se da una devaluación como la que ellos proponen.

 

En limpio, si el sol se devalúa 33% o 35% con la flotación limpia (1) que proponen algunos gremios,  los precios en general van a subir como es costumbre en Perú, varios puntos mas.

 

El argumento es que si suben los insumos, lógico deben subir los precios del producto final. Con un ingrediente incendiario adicional: subirán inexorablemente los combustibles.

 

En ese escenario, cerraríamos diciembre con un mínimo de 40% de inflación.  Doble crisis: la recesion mundial y el inicio de una inflación-devaluación-recesion nacional .

 

LA INFLACION POR EXPECTATIVAS

 

Existe otro tipo de inflación, llamada inflación por expectativas. Y que los rentistas de siempre (exportadores o no) aprovechan al máximo.

 

La lógica es simple en este caso: los rentistas avivan el fuego de la devaluación comprando dólares, que es lo que esta ocurriendo. A lo que el publico responde en algún momento con una corrida masiva, desatando una maxi-devaluacion. 

 

Porque? Todos tenemos un precio-techo para el dólar, y nadie va a proteger sus ahorros en una moneda en aparente caída libre. He ahi la razon de la corrida, abandonando el sol. 

 

Para protegerse también, las empresas productivas elevan sus precios, y dolarizan sus activos.  Con ambas medidas, elevan el nivel de precios por un lado , y retroalimentan la devaluación por otro.

 

Tenemos listo el circulo vicioso de inflación y devaluación que destruyo al Perú en los 80s.

 

INTERVENCION EN EL MERCADO DE DIVISAS

 

Gracias a Dios, el BCR esta emitiendo las señales correctas. Y además interviniendo en el mercado de dólares.  Vendiendo, para que no se caiga nuestra moneda.  Cabria anotar que en todos los mercados de la región, el dólar cae y el sol sube.  Curioso, no?

 

El BCR también anuncio un recorte en su tasa de interés de referencia. Pasa a 6.25%, para dinamizar la economía.  En realidad de poco sirve, si la banca comercial frena los prestamos, y adicionalmente sube los gastos financieros como lo viene haciendo desde enero.

 

Para terminar,  como vemos,  los expo-rentistas y lobbystas de siempre quieren celebrar su Carnaval.  Fabuloso, pero no a expensas del país.

 

 

PD Adelantamos nuestro articulo de los domingos por temas personales, las disculpas del caso a los lectores.

 

 

 

 

(1) Flotacion Limpia, mercado de dolares sin intervencion del BCR.  No recomendable dadas las presiones alcistas del momento, contrarias a lo observado en toda la region. 

EL CHEQUEO DE DISTRIBUCION O STORECHECK

La distribución es una variable muy importante dentro de los negocios. No necesariamente dentro del marketing solamente. Y esto porque es obvio que para que un producto se venda, debe estar en la mayor cantidad de puntos de venta según su segmentación.

 

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Ojo con esto ultimo: un reloj Rolex mal podría venderse en una ferretería o en una tienda de grifo (tienda de conveniencia).  Inclusive resultaría perjudicial para la marca y el propio punto de venta la presencia del Rolex. Por otro lado, también es poco probable que los encendedores descartables BIC, por ejemplo, se vendan en una joyería, o una cigarrería de lujo.

 

A veces se cree que una buena distribución es tener el producto por todos lados. En la mayor cantidad de puntos de venta, de todo tipo. Esto no es cierto. Dependiendo de a quien va dirigido el producto, este debe estar en todos los puntos de venta que frecuenta su publico objetivo.

 

Por ello la cobertura selectiva o intensiva que veremos mas adelante. Ahora concentrémonos en el chequeo de distribución o Storecheck. Que es? Básicamente una medición de cobertura. Es decir una medición en una zona determinada (que se considera representativa) de la presencia del producto en los puntos de venta.  Normalmente se evalúa la cobertura en términos porcentuales: 60%, 70%, 90%. Para ello se toma simplemente esta formula: 

 

 PVp / PVT  = C

 

En donde PVþ es puntos de venta con presencia del producto, PVT es el numero de puntos de venta totales, y C es el porcentaje de cobertura. Igualmente podemos medir la presencia de material POP[1], con una formula similar, reemplazando PVþ por PVm. PVm es puntos de venta con presencia de material POP.

 

Que nos dice el índice de cobertura? Nos dice si el producto esta presente en un porcentaje adecuado de tiendas, dentro del total de tiendas visitadas. Si hablamos de productos de gran consumo, que tienen además publicidad, un resultado menor a 60% muestra definitivamente problemas.

 

Los consumidores en este ultimo caso, impulsados por la publicidad, van a buscar el producto en las bodegas, por decir. Llegan y se encuentran con que el producto no esta. Y se frustran. Y peor, se llevan el de la competencia. Resultado, invertimos milones en publicidad para impulsar la venta de la competencia. Si no hay cobertura adecuada.

 

Finalmente, resaltar lo siguiente:

  1. Las zonas y el tipo de puntos de venta deben ser representativos. Chequeen que quiere decir esto en sus apuntes de estadística.
  2. El chequeo se hace en un periodo de tiempo determinado, y se anota la zona estudiada y el periodo.
  3. El índice obtenido es valido,  para el periodo en que se observo, ya que la representatividad esta asegurada. Si hay alguna duda sobre esto ultimo…para eso esta la matriz con los datos detallados. Por eso en este tipo de estudios (y en cualquier estudio de mercado que hagan) se guardan dos copias en USB (protegido), y una en disco duro. Además de una impresión.

 

Luego de este estudio, con los resultados de otro chequeo de precios, y promociones, tenemos un panorama casi completo de la situación de los puntos de venta. Es decir nuestra primera línea de combate.

[1] POP, en ingles Point of Purchase, Punto de Venta; material POP, material de punto de venta, ejemplo: afiches, marcadores, jalavistas, etc.