Tag Archives: Sales Training

INSPIRAR NO MANIPULAR

Siembra una idea y cosecharás un deseo; siembra un deseo y cosecharás una acción”

William James

Esta semana continuaremos con la presentación de ventas. Una parte medular del proceso de una venta profesional como ya dijimos. Y un tema importante para todos. Pues todos comunicamos, y todos queremos algo de alguien.

Sin embargo estimado lector, fíjese en el titulo. No queremos obtener algo manipulando. Queremos inspirar a otros a que nos lo den. Una sustanciosa compra, un momento de compañía, o simplemente una sonrisa. ¿Porque no?

Usted pensara: inspirar, manipular, hay una gran diferencia, si. ¿Pero que es inspirar? Inspirar es hacer que otra persona nos de algo que queremos, con todas las ganas del mundo. Que la otra persona no pueda esperar para cerrar el trato, o decirnos que si, o darnos lo que queremos.

Suena medio misterioso el asunto. Pero no lo es para nada, hipnosis aparte. Les comento un ejemplo: al regresar del último feriado largo estaba yo exhausto. Y solo regresábamos en el auto mis hijas y yo.  Mi hija mayor tiene edad para manejar. Y ya debe sacar su licencia. Y me preguntaba como inspirarla para que ella maneje de regreso.  Y comencé a hablarle de lo rico que se sentía manejar en una pista sin baches. Con un auto que además, respondía dócil y suave al volante. “Toda una experiencia”, repetía yo, “no sabes… “

Luego de un rato, tenía a mi hija rogándome que le deje el carro. Quería manejar, sentir la pista, y lo bien que se portaba el auto. Estaba totalmente convencida que quería manejar todo el camino de regreso. Y lo hizo, mientras yo disfrutaba del viaje como copiloto. Inspire en ella ese deseo. Sembré una semilla poderosa, que además nos hizo disfrutar a los dos.

No hay trucos, la receta es esta. Primero querido amigo, sea genuino. Es decir sea usted mismo,  el mejor que pueda ser.  Segundo, presente su propuesta de una manera simple, pero interesante. Haga de su propuesta, la propuestadel día. Tercero, muestre como su propuesta funciona, y lo bien que caerá a ambos. Cuarto, enumere claramente al menos tres beneficios para la otra persona. Quinto, ponga el comienzo en bandeja.

Creo que todo lo que enumere está en mi pequeña historia líneas atrás. Pero “el comienzo en bandeja” fue parar el auto, y mostrar las llaves relucientes. Con todas las ganas que tenía mi joven hija de manejar, solo le bastaba estirar la mano y coger las llaves. Cosa que ciertamente hizo.

Antes de terminar quisiera remarcarle una vez más que todo funciona si Usted es genuino. Y eso ocurre cuando Usted se vuelve la mejor persona que pueda ser. Esa parte lo hace disfrutar del proceso. Y sentir que es único e irrepetible en este maravilloso mundo. Vale la pena la experiencia, se lo aseguro.

Juan Carlos Seminario

Managing Director

Mentor 2Xsell

@Jc_seminario

Advertisements

PERDER EL MIEDO AL NO (Parte I)

 “Esta es la leccion: nunca abandonar, nunca, en nada, a menos que lo requiera el honor”

Sir Winston Churchill

Hoy hablaremos de la presentación de ventas. En este punto, la confianza es crucial.  Y al respecto una recomendacion personalmente valiosa: la actitud siempre precede el resultado. Si uno actua como ganador, el triunfo sera la consecuencia natural.  Si uno actua como si estuviera alegre, la alegría vendra después.

Lean con cuidado ahora: cuando anuncien a su cliente, hijo, o pareja, que le tienen una verdadera, enorme sorpresa, piérdanle completamente el miedo al no. Muéstrense, actuén y piensen sólidos como unas rocas. Y esto se los recomiendo por la siguiente, también sólida razón.

¿Queridos amigos, han pensado que un no como respuesta nos obliga a esforzarnos?. ¿A ser mejores, a salir de nuestra zona conocida de comodidad personal?. Recuerden siempre que para ser extraordinarios necesitamos un esfuerzo igual, extraordinario. Y una negativa nos ayuda a poner lo mejor de nosotros sobre la mesa.

Hace algunos años en un restaurante chino (no uno de nuestros queridos chifas) de Miami, una amiga me comentaba que el pescado no parecía fresco. Estaba muy blando, no tenia textura de fresco.

Sin embargo los peces se exhibían en acuarios especiales, y uno los pedía, y de allí mismo iban a la sartén. Como podían saber a carne guardada después?  La respuesta era simple: los pobres peces estaban como esperando su turno. Condenados a muerte. Su carne no podía saber sino a eso, a desesperanza total. Por eso tan fláccida, tan insípida.

Cogi entonces una langosta de otro acuario, y la puse junto con los peces. Mientras mi amiga distraia al dueño, yo miraba fascinado entretanto como los peces cambiaron de actitud.  Tenían que hacerlo lamentablemente. Ya la muerte no los esperaba, convivía con ellos. Y pobres, tenían que moverse, estar 100% alertas para sobrevivir!

Y la textura de su carne cambio. Una muestra algo penosa, pero verdadera, de lo que se logra cuando a uno lo ponen en aprietos. Si uno es de buena madera (y todos lo somos) responderá con una fuerza prodigiosa, inimaginable.

Finalmente por ahora: si aun actuando como ganadores perdemos la venta, o nuestra propuesta no es aceptada, ¿realmente eso es algo terrible?. La respuesta es un rotundo no. Aun cuando por mera estadística todos estemos expuestos a fallar, esas caídas nos hacen mas fuertes. Y mas experimentados, para volver a intentar.  Y finalmente ganar el juego. Siempre.

Recuerden: piérdanle totalmente el miedo al no, porque en el peor de los casos, …es un si diferido.

Juan Carlos Seminario

Managing Director at Mentor 2XSell

@Jc_seminario

// <![CDATA[ javascript“> google_ad_client = “ca-pub-7281917419072484″; /* Sep25 */ google_ad_slot = “2812813722″; google_ad_width = 728; google_ad_height = 90; //–> </script> <script type=”text/javascript” src=”http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js”> </script>